ポッドキャスト Dr. Greg Story

いま、保留されているタスクにはどのようなものがあるでしょうか。受信ボックスにたまったメールでしょうか。重要だと分かっていても掛け切れていないチームミーティングの時間でしょうか。それとも重要だから後で目を通さないといけないとデスクに積み重ねられた雑誌や、書類、報告書でしょうか。我々は何に時間を奪われているのでしょうか。パーキンソンの法則というものがあります。仕事量は、与えられた時間を満たすまで膨張する。という法則です。時間は限られているから『あ～もうこれはいい！』と蛇足入れないところも、時間がたっぷりとれていればこれもした方があれもしたほうがと足すことが出来るのです。それが悪いという訳ではありませんが、自分の中では100％で出したはずの資料も結局出してみたら作り直しなんて経験、誰もがあるのでは…

弊社の代表がとある英語のプレゼンに参加されたときのお話しです。スピーカーは日本人の方でしたが、発音も声量も、英語力に問題は感じさせない方だったそうです。経歴もご立派で、日本の大企業のかなり上の役職を持たれていました。『ところがね。』我が社の代表は続けました。『プレゼンがすすむにつれ、聴き手との温度差にズレが生じ始めたんだよ』と。彼が周りの聴き手をそっと見渡したところ、何名かの方は机の下で携帯をいじっていたり、中には必死で眠気と戦っている方もいたそうなのです。なぜでしょうか。原因の一つは、スライドでした。特徴的だったのは、一つのスライドに込められた膨大なデータでした。色や形もバラバラのデータが所せましと込められていて、その一つ一つも解読に時間がかかるものだったようです。重要なメッセージが漏れて…

ネットワーキングの初歩的心掛け ネットワーキングという言葉を聞くと、ネガティブな印象を持たれる方もいらっしゃいます。これは、日本語で言うところのネットワーキングビジネスはマルチ商法など詐欺的なものであるというバイアスがかかっている為です。こういった印象も、コロナのお陰もあってか以前より減っています。今まで参加したことがなかった、ためらっていた方々がビジネスチャンスを求めて参加される割合が増えていることが理由ではないでしょうか。目的は勿論、新たな人との出会いです。会によっては、名刺交換タイムが組まれていたり、規模によっては一人一人自己紹介タイムがあるものもあるかもしれませんが、基本的には、ご自身から『初めまして！村上と申します。』と交流を拡げていく必要があります。折角ご挨拶をしたところで印象が…

リーダーシップを発揮するためにマネージャーに求められるスキルセットを検索サイトに打ち込めば、数多くの検索結果が出てくることかと思います。ではそれらの『方法』をこなせば、果してマネージャーとして大きな成果を出せるでしょうか。それが真実なら、ビジネスの世界は成功するマネージャーで溢れているはずです。ところが実際は勿論そうではありません。では、どこに問題があるのでしょうか。スキルセットだけでは、何かが足りないのかもしれません。マインドセットは如何でしょうか。スキルセットとマインドセットは、結果を導くうえで掛け算のように作用します。どれほどスキルや行動量を増やしたところで、マインドセットが『1』であれば大きな結果に繋がりにくくなります。さらに言えば、もし1どころかマイナスであればどうでしょう。行動量…

『以前に話し方のコーチングを貰ったことがあるんですが、手についてはその時教えていただいていなくて。どうしたらいいんですか？』とある日本企業CEOの方のプレゼンコーチングの中で、質問を受けました。どんな聴き手にも刺さる完璧なプレゼンは存在しえないように、手の位置やジェスチャーの量にも完璧な答えはありません。聴き手にとってご自身がどう見えたいのか、どんな印象を与えたいのか、目的によって、変わるためです。力強いのか、ソフトな中にも熱があるのか、明るくワクワクさせる、冷静論理的、そのほかにも色々な印象タイプがありますが、プレゼンをする限り、説得力や信頼性高く、メッセージ性のある、というのは共通して求められるポイントかと思います。今日は、説得力を高める手の使い方、についてお話をしましょう。まずは手の位…

営業や経営者として様々なイベントに参加していると、多くの肩書の方にお会いされるかと思います。イベントでお会いした見込み客へ、どのようにアプローチしていますか？とお聞きすると、そのまま商談に持ち込む、という方や、ランチやコーヒーに誘う、と仰る方々がいらっしゃいます。では、イベントで出会う全くの異業種で自分のビジネスには縁がないだろうという方や、決裁権限者ではおそらくないだろうという方へはどうされているのかと伺うと、どうも何も特に何もしない。という方にお会いします。既にパイプラインが十分に豊かな方や、逆に選別をしないといけない、という方は、特に全くの異業種に方に関しては、確かにアクションを起こす必要性はないかもしれません。とはいえ、セールスとしてご自身のブランドを高めたい、という方は、自身のコネ…

従業員不足がますます多くの業界で深刻な問題となっている現代において、将来を考えるうえで従業員数はお座なりにするわけにはいきません。転職などの理由で社員が減るのを避けるには、社員が会社に留まる、とどまりたいと感じる理由について考える必要があります。リーダーシップを語る上で、『人は会社から去るのではなく、上司から去る』という言葉があります。会社に対するエンゲージメント・レベルは上司に対する不満のレベルに直結している、ということです。つまり、組織の将来は会社のミドル・マネージャーたちはチームをどのように扱っているかにかかっているといっても過言ではないということなのです。問題は我々の内のどれほどが、自信をもって、ミドル・マネージャーはしっかりとチームをエンゲージできている！と言えるでしょうか？という…

『話が上手な人だったね』という評価で終わってしまうプレゼンターと、聴き手にしっかりメッセージが伝わるプレゼンターとでは、何が違うのでしょうか。もし、あなたのプレゼン目的が聴き手に何らかの行動を促すものであれば、大きな力となってくれるのは、聴き手の感情を高め、感動を起こす、という目に見えないものを刺激することなのです。例えば、スティーブ・ジョブズさんを思い起こしてください。多くの方が、ジョブズさんのことを、単なる革新的アイディアを創造したクリエイターとしてではなく、人を感激させ、世界を変えた情熱的な人物として記憶されています。今日は、聴き手に感情に語り掛ける、5つのヒントをご紹介します。 １つ目は『伝える内容を心から信じて情熱を持つ』ということです。 自分が信じ切れていないことに、どうして聴き…

新規顧客が得意な方もいれば、既存顧客へのアプローチを得意とされている方がいます。そのどちらにおいても、商談をセットアップする、ということが最初の壁になるでしょう。問題は、十分なフォローアップシステムが構築されているでしょうか。ということです。多忙な営業を日々こなしている中で、複数の顧客を同時に相手しなければならない、ということは、我々営業の宿命です。商談を一つ終えると、すぐに次の商談が待っていて、提案書を書かなければならないし、会議もあって、必要書類やデータも収集しないと、とあらゆることを同時に行おうとすると、本来行われるべき適切なフォローアップを行うエネルギーと時間が無くなってしまう場合があります。その為のBIツールやCRMを導入されている会社も数多いこととは思います。よく聞くのが、結局使…

そもそも、なぜ人材が必要なのでしょう。別に今のままでやり切れるし、人を増やしたところで仕事が増えるだけだよ。と、思われる方もいるかもしれません。今何とかなっていれば、そう感じられるお気持ちも理解できます。では、現状が変わってしまったらどうでしょう？競合が何らかの変化を起こし、より生産性をあげてきてこちらの労働力の上を言ってしまったら？部署の誰かが急に抜けてしまったら？はたまたご自身が何らかの理由である期間働けなくなってしまったらどうでしょう？ギャップをカバーできる労働力の準備がなければ、急に崩れてしまうかもしれません。将来性はどうでしょうか。 就活難を通り抜けた我々が今いる時代は、真逆ともいえる採用難の時代です。優秀な人材を確保するどころか、働き手となる人材を確保することすら、難しく感じられ…

質問はスピーカーにとって、聴き手のエンゲージメントを高めるとても強力な武器です。例えば、プレゼンのオープニングを質問で切り始めるなど、色々な使い方が出来ます。そんな質問ですが、基本的には、どの程度の頻度で質問をするのか、あらかじめ決めておくことをお勧めします。プレゼンターは4～6分に一度、何かしらのエンゲージメントを高める行動を入れて、聴き手の集中力を保つことが大切になりますから、質問は一つの方法として大いに役立ってくれます。ご自身のプレゼンにリズムをつけることも出来ますので、単調なプレゼンにならないよう、色々な方法を工夫されてみてください。質問をする際の注意点は、聴き手に実際に答えを求めるものなのかどうかを分かり易くする必要がある、ということです。実際に答えが欲しい場合は、自ら手を挙げて『…

世の中には、交渉とはこうするべきだ、というHowTo情報が多く出回っています。その中で我々が推奨するのは、Win-Winの関係を構築するための長期戦術です。たとえば一度きりの取引であれば、短期的に考えればWin-Loseにもっていっても別に、という観点もあるかもしれません。我々は、ビジネスとして、会社という大きな看板を背負っているわけですから、どんな大きさであれ、火を起こさないに越したことはありません。そこからどんな煙がたつかは分かりませんし、なにより公正であることに誇りを感じられるから、という理由でもあったりまします。フェアである。正直である。ということは、信頼につながります。特に日本では、出来る限りリスクを減らしたいという風習が根強いですから、信頼という言葉は非常に多くの意味を持ちます。…

プロセスマネジメント、つまり管理です。仕事が回るために必要なものを、必要なときに、必要な場所に提供できるように管理するもので、これらのプロセスは明確化、そして共通化出来ていることが大切です。プロセスが明確で認識のずれもなく、量、質、時間ともしっかりと設定されている必要があるのです。そして、その結果をどのようにフォローするかの設定をする必要があります。では、ピープルマネジメントはどうでしょうか。多くのリーダーが、どちらかと言えばピープルマネジメントで困難さを感じられるようです。そもそもなぜ、人材育成をしなければならないのでしょうか。より高い成果を作るには、人材に成長してもらわなければならないわけですが、経験豊富なリーダーが適材適所にあったプロセスの指示をすれば、十分結果は得られるのではないでし…

プレゼンに自信を持たれる方は、どんな方でしょうか。コンテンツにすごく精通されている方かもしれません。長年の経験から誰よりも詳しく、専門的な知識を持っていて、どんな質問にでも応えられる。そんな方であれば、自信を持たれることも納得です。プレゼン自体のスキルに富んだ方の場合はどうでしょうか。口調、抑揚、間の取り方から聴き手とのアイコンタクトやジェスチャーに至るまで、様々なスキルを獲得された、何十、何百ものプレゼンをこなされた方ならどうでしょう。それはそれは、自信を持たれるはずです。我々デール・カーネギー・トレーニング東京ジャパンの代表でもあれDr.Storyはまさに、百以上のプレゼンを乗り越えてきた、プレゼンの猛者です。そしてDr.の肩書も持ちますから、勿論、ある分野において非常に精通された方です…

クライアントのニーズを把握する。当たり前のように聞こえるニーズ把握ですが、本当の意味で把握しきれているセールスは、意外と少ないものです。 ニーズを把握する。これが出来ているかいないかで、価格勝負をさせられるのか、競合他社との差別化が出来るのか、セールス個人としての差が出せるのかが関わってくる。そう言っても過言ではありません。その為に我々セールスは、色々な質問話法を使おうとします、よく耳にされるのはＳＰＩＮ話法ではないでしょうか。現状、問題、示唆そして解決をするＳＰＩＮ話法は、頭の整理をするのにもとても役立ちます。 今回はこのＳＰＩＮのＰ，つまり問題について触れてみます。多くの場合、問題に対しセールスが行う質問は、横の質問です。そしてそこから出る答えのほとんどが、クライアントにとって顕在化して…

コロナもだんだんと落ち着きを見せ始めましたが、一度開いたテレワークの可能性は、今後もゼロになるということは無いのではないでしょうか。今日は改めて、バーチャル会議について話したいと思います。。 バーチャル会議がZoom爆弾やなにやらと色々あったトラブルも、最近はほとんど聞かなくなりました。Web会議の国外、国内の場所を選ばない利便性は、これから先も大いに役立っていくことかと思われます。とはいえ、離れた場所にいながらリーダーとしてチームにインパクトを与えるのは難しい場合もあるでしょう。面と向かっての会議なら出来ていた身ぶり手ぶりが出来なくなったことで、残念に感じているのは私だけではないはずです。では、チームのメンバーを巻き込み、エンゲージメントを高めるには我々リーダーは何をすればよいでしょうか？…

Q&Aセッション事態をプレゼンから外される方もいらっしゃいます。それが正解、不正解化はさておき、この場合のプレゼンは聴き手に対して一方通行的になりがちです。時間の関係などの拘束がある場合を除き、プレゼンの株を上げる意味でも、出来る限り取り入れられることをお勧めします。聴き手の持ち帰りという意味ではどうでしょうか。 QAセッションを入れることで、聴き手との理解に相違が出ていた場合、これを直すことが出来ます。場合によっては、改めて商品やサービスの価値を提示する機会と取ることも出来るでしょう。プレゼンターの自信という意味で言えば、QAに対しおどおどと接してしまえば、勿論株は下がりますが、逆に堂々と対応することが出来れば、より強い印象を残すことが可能になります。 全体のプレゼンを通して、自信があると…

新規顧客獲得の為に、御社のセールスはどのようなことをされていますでしょうか。アナログ方法で言えば、イベント開催、告知、セミナー参加、紹介依頼など、色々な方法がある中で、嫌厭されがちなのが、飛び込み電話。コールドコールです。御社では如何でしょうか。 デジタル集客の方法が多く増え、世の中的にも飛び込み営業はあまり効果がないのでは？というお声をいただくことがあります。確かに、硬度としては紹介やイベントで直接お会いするほど高いものではありません。それでも需要がないわけでも無いのです。ブランドを周知する、会ったことも機会もない顧客への声がけ、ふとニーズが出た時に頭に思い浮かぶ存在として記憶にあるなど、コールドコールには良さもあるのです。 今日は、このコールドコールについてお話をしたいと思います。コール…

何をするにしても、続ける、ということは難しいことです。逆境にぶつかれば、どうしてよいのか分からなくなる時も、あるでしょう。そんな時にこそ、我々の真価が問われます。 部下を持ち、リーダーとして日々タスクをこなしていく中、仕事の多さから、気分転換をする余裕もあまりとれず、不安と心配が付きまといながら、何とか前進をしている状況。我々マネージャーはより一層結果を求められる立場にいます。タイプの違う様々な部下、自分のタスク、問題解決、成果とKPI、色々なことに気を張り続けていると、誰でも、疲れてくるものです。すると、心にとげが生えてきて、成果が出てないことにいら立ちを感じるようになってきます。なぜ出来ないのか。なぜ上手くいかないのか？言ったことはやったのか。 そしてある日、爆発したとしたらどうでしょう…

プレゼンターのスタイルに絶対的な正解はございません。どのスタイルにしろ、絶対的に欠かせない要素はいくつかあります。その一つが『信じる』ということです。 あまり自分が詳しくない業界の方のプレゼンや説明会に参加されたご経験はお持ちでしょうか。聴き手として我々は勿論、そもそもの複雑性は分からないわけですが、なぜかプレゼンを聴いた後、『いいプレゼンだった』と感じられることがあります。論点が明確で、道筋や選ぶ言葉が分かり易く、一貫性があり、しっかりと聴き手を意識している、など我々がプレゼンターとして意識すべき要素はいくつかあります。 その中でも、その根底として大切な要素が『信じる』ということなのです。ご自身のプレゼンを行う時、どのような感情でしょうか？中には不安から来る緊張を感じられる方もいるかもしれ…

信頼性、関係性、理解度、様々な点において、既存のクライアントは新規獲得に行くよりもビジネスチャンスに繋がる可能性がより高いと言えるでしょう。御社のセールスは、この機会をどれだけ活かせているでしょうか。 既存顧客の大切さは多くの方が分かっていらっしゃいますので、CRMやSFAといったツールを導入されている会社も多くいらっしゃいます。折角のデータも有効活用できていなければ意味はありません。改めてお話を伺い、同じソリューションについてのみ話をしていては、大きな変化は期待できません。ですから、相手の課題を改めて確認する必要があるのです。 100％軌道に乗っている会社はそうはありません。大抵の場合、別の課題が出ている、そもそもの課題に変化が起きた為に別の提案が必要、という状況が想定できます。または、そ…

リーダーとして、Vision設定が大切である！ということは聞いたことがある、という方や、大切なのは分かっているという方は多いかと思います。では、なぜ大切なのでしょうか？その効果を、最大限、使いきれているでしょうか。 Vision設定。したいけど、時間がない。設定しても、チームで共通認識化出来ていない。していてもチームはKPIのような認識で捉えられている気がする。そもそも会社が設定するものなのでは？など実は色々な悩みをいただくのが、Vision設定です。 リーダーだけではなく、すべてのビジネスパーソンに言えることですが、VISION設定をしましょう。この設定がされている、されていないで仕事に雲泥の差が出るリーダーもいます。どういうことでしょうか。我々リーダーは日々、膨大な仕事の量に追われていま…

プレゼンターの目的は、プレゼンをやり切ることでは勿論ありません。聴き手にしっかりと伝えたいメッセージを届けることなのです。果たしてプレゼン全体のどの程度が聴き手に届いているのでしょうか。 『知っている』ということと、『出来る』ということは全く違うのだ、ということは誰もが納得いくことだと思います。例えば、泳いだ経験のない方が泳ぎ方の参考書を熟読したからといって、果して泳げるようになるでしょうか。その方の目的が水の中でバタ足と腕を回す、ということなら、それでもいいかもしれません。 ただ、それでは悔しい想いをされる方の方が多いのではないでしょうか。なぜなら、目的はバタ足と腕を回すことではなく、目標距離を泳ぐ、ということだからです。プレゼンだって同じです。自分はコンテンツを理解していたとしても、その…

コンサル型営業を行う方や、営業のHowto本を読まれたことがある方なら、誰しもが『傾聴』がこのセールス・スタイルの基本である、ということに気付かれていると思います。傾聴によって相手の問題を把握し、顕在的そして潜在的課題を掘り出す。そしてその課題解決の手助けとなる商品提案をする。これがセールスの流れです。 では我々の中の何人が果たして、傾聴に自信がある！と胸を張って言えるでしょうか。傾聴をする姿勢は100％、相手に集中しきれている、と言えるでしょうか。勿論、クライアントによっては、質問されること自体にあまり協力的でない方もいらっしゃいます。中には、競合と比べたいだけだから、とりあえず商品説明だけして。というクライアントもいらっしゃることでしょう。 ここでどんな決断を下すかは、今回は敢えて触れま…

仕事自体に興味を感じない、報酬が低い、上司に問題を感じる、休みが取れず心身がつかれている、他には、プライベートが上手くいっておらず集中できない、仕事にやる気を感じられないなど、理由は様々です。そんな甘えに応えだしたらキリがない。だったら、やる気のある人だけ集めて仕事をすればいい。という考えが頭に浮かぶ方も、いらっしゃるかもしれません。やる気って、そもそも何でしょうか。 XY理論を聞かれたことがあるでしょうか。アメリカの経済学者、ダグラス・マグレガーが提唱した理論で、性善悪説、つまり、『人間は生まれながらにして『ワイ：責任感を持っている』それとも、『エックス：怠惰である』という考えです。種明かしをすると、どちらが正しい、という論争ではなく、バランスのとり方が大切であるという提唱でもあります。バ…

スピーチを依頼されるときは大抵、どんな話がいいかはこちら任せでしょう。 テーマが渡され、リクエストがあっても、ある出来事について語ってほしいというのが殆どのケースです。さぁ、どんな内容にしましょう。 講演ともなれば主催者側は宣伝をする必要があるので、タイトルと概要を早めに決めることが必要です。さぁ、どうしましょう！考慮しなければいけないのが、タイトルを見た人が興味津々になるような、パンチの効いたタイトルが望ましい、ということです。長過ぎてはいけないですし、講演の内容を反映しつつ注意を引く『仕掛け』が必要です。 キャッチコピーの考案は高度な技術ですから、その道のプロに任せるのも勿論、方法の一つでしょう。マーケティングや広告業界の方々に依頼すれば、素晴らしいキャッチコピーを考えてくださるでしょう…

見込み顧客に電話を掛けるとき、流れ作業のように同じ話をしていないでしょうか。業界トレンドだけ話せばそれでいいのでしょうか？果たしてセールス部門全員が、相手によって触れる『問題』を切り替えていると自信を持って言えるでしょうか？ セールススタイルは色々とありますが、我々がよく耳にする、コンサルティングセールスはあらゆる業種、商品販売においてカリスマセールスと呼ばれる方の多くが取り入れているセールススタイルです。このコンサルティングセールスは、いくつかのステージに分けて行われます。会社によっては、例えばインサイドとフィールドセールスというように、セールスプロセスを分けていらっしゃることもあるかと思いますが、どの部門においても大切になってくるのが傾聴力、つまり聴きだし力です。初めて連絡をする相手であ…

リーダーの仕事の中で特に欠かせないのが、コーチングスキルです。コーチングの目的は、やることを伝えるだけではありません。正しいコーチングを行えば、部下の能動性や責任意識が高まり、生産性に溢れたエンゲージメント力の高い組織が出来あがります。 まず、コーチングとメンタリングの違いから触れましょう。メンタリングとは『答えを伝える』方法です。つまり、やり方も考え方も指示するということです。例えば、『過去にこんな方法をやってみたらこんな結果がでた。だから○○さんもこうやってみれば？』といった具合です。これに対しコーチングとは、『方向性をみせて、そこから先は考えさせる』方法です。例えば、『こんな方法をやってみたらこんな結果になった。○○さんならどうやってできると思う？』という具合です。先程の例との違いは、…

メッセージ性が明確かどうか、大きく分かり易い点にこれがあります。端的で印象的な締めくくりは、メッセージ性の度合いに大きく影響します。スピーチを構成するにあたり、まず自分が伝えたいメッセージは何なのか、というポイントを簡潔にまとめてください。ポイントは簡潔であることです。ですから、これもあれもそれもと続けるよりも、1つのメッセージに絞ることをお勧めします。伝えたいポイントがいくつかある場合は、それらをサブトピックと考え、それをすることで成し遂げられるメイントピックは何なのかを考えることをお勧めします。メインとなるメッセージが明確になったら、その根拠となる証拠を揃えてください。根拠のないスピーチは、主観的な主張と捉えられてしまいます。聴き手が納得感を得るためにも、メッセージを裏付ける証拠やストー…

どのクライアントも、結局はこのポイントだしなぁ。…長くセールスをしていればいるほど、習慣という魔物に取りつかれてしまいます。これは、注意をしていない限りほとんどの方に起こりえてしまうことなのです。これはクライアントにも言えることで、『商品はどこの会社も企業努力してるし、大して変わんないよ。新しいっていったって使い方もそこまで変わらないから今さら説明もいらないし、それより価格、何とかならない？』という感じでクライアントに対応をされちゃうんですよね。とご相談を受けたことは数多くあります。ご自身がどのようなセールスになりたいか、セールススタイルを好むかで勿論違いは出ますが、クライアント側に完全にコントロールが言っている状態では『コンサルティングセールス』は成り立たない、ということは納得がいただける…

問題が一切起こらない完璧な組織は存在しないと定義しても、問題ないでしょう。ビジネスにおける失敗やミス、欠陥、予想もしていなかったトラブルは、人間と酸素のように、切りようのないものだからです。今回は、こういったトラブルが、社外の方と起きてしまった時のリーダーの対応についてお話をしましょう。例えば、部下がクライアントの怒りを買ってしまった場合は如何でしょう？商品を提供したあとに、先方の担当者がその部下に激怒されていると仮定しましょう。この事態にどのように対処されますか？ 実は、上司が状況自体をしっかりと把握できていない、というケースが多くあります。理由の一つとして、部下から上司への報告が明確でないことがあります。透明感がない、ということです。更に怖いケースで言えば、起きた問題を自力で解決しようと…

即興で人前で話すのは、なかなか難しいことです。イヤイヤ、そんな機会あまりないし、起きたとしても重要な場面じゃないし、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。確かにそうかもしれません。問題は、たとえそれが、例えば無礼講の飲みの席だとしても、聴き手は話し手をジャッジします。なーんだ、この程度か、で終わるのか、逆に『こんな機会で、しかも急に振られたのに即興でここまで話せちゃうのか…やっぱりこの人すごいな』という信頼株をあげる機会に変えられるのかは、我々次第なのです。そこで今日は、即興で話す機会に役立つヒントを3つご紹介します。 まず考えるべきは、要点です。分かり易く、端的に、何を伝えたいのかを考える必要があります。話慣れしていて緊張は特にしない、という方でも意識すべきポイントが、この『落としどこ…

当たらなければ、当たるまで打てばいいじゃないかのスタイルは、セールス方法の一つではあるでしょう。ここで私は、2つの点を考えてします。①折角先方に会う機会が得られたのだから、この機会を出来る限り成果に繋げたい！、そして②、先方と長期的かつ信頼のおける関係を築きたい、です。これまでのシリーズでも、コンサル型セールスをお話しさせていただきましたが、問題は、先方の中には商品説明型提案に慣れすぎていて、質問をされることに違和感を覚える方もいる、ということです。席に着くなり、『おすすめの最新商品の説明だけして』と言われたことのある方も中にはいらっしゃることでしょう。 ここで大切なのは、ムード作りと許可を得ることです。相手のタイプや関係性によっては、いきなりビジネスに入っていいかもしれませんが、場を和ませ…

プロフェッショナルの価値が高まる世の中、我々は日本のビジネスのプロフェッショナルとしてどのように行動すべきなのでしょうか。 自他ともに認める自信と誇りに満ち溢れたプロフェッショナルなご自身の姿を思い描いてください。このプログラムは、そのお姿と我々の現状とのギャップをゼロにするためにあります。 理想を高く持たれる方は、今回も要チェックです！ 今日のギャップゼロトピックは、『社員の帰属意識を高めるには』です。 コロナ前までも、少子高齢化からくる新入社員の減少は、深刻な問題として挙げられてきてきました。その一つの理由は、企業にとって将来的戦力確保に大きな影響を及ぼすためであるからです。そして、ワークフロムホームが一般的になっている現状況は、しっかりとしたケアをしないと、更に拍車をかけて戦力問題を悪…

声のトーンや抑揚は、我々の印象に大きな影響を与えます。 想像してみてください。ゆっくりと壇上にあがり、一見自信に満ちた見た目で聴き手を見渡し、プレゼンを始めようと口を開いたスピーカーのお声が、緊張で震えていたら！さぁ聞き手はどんな印象をプレゼンターに持つでしょうか。アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンは次のように提唱しています。見た目の情報、耳からの情報、そしてコンテンツの情報の整合性に不一致が生じた場合、聴き手は38％の割合で耳からの情報の印象に引き寄せられる。 プレゼンター自身も、自分の口から出た声が震えていることに気付けば、そこからの焦燥はより一層強まることでしょう。そうすれば、見た目にも焦りが出始めるはずです。コンテンツなんて真っ白になることでしょう。そうなれば、逆の意味で情報…

ビジネスコミュニケーションにおいて、これが100%正しい、という『絶対的な正解はない』と個人的に考えています。Dale Carnegieの方法も、あくまで数ある方法の内の一つです。今までが間違いなのではなく、引き出しを更に増やす。その為にも今回は、我々が提唱する質問型セールススタイルに目を向けたいと思います。 トレーニングをするなかで、色々なスタイルを持つセールスの方々とお会いします。中には、セールスとは『自社商品を良さをどれだけうまく伝え、他商品よりどれだけ優れている点やお得かを伝える仕事である』と考えられる方とお会いすることもあります。相手を問わずに同じプレゼンをし、響いていればよし。数で勝負。というスタイルです。一つのセールス方法ですし、状況や相手との関係性によっては、効率的ともいえる…

我々にとって、部下にとって、組織にとって、理想のリーダーシップ、とはどのようなものでしょうか。 弊社の代表がとある人事関係フォーラムに参加した時の話です。フォーラムが終盤に差し掛かり、参加者はとあるトピックについてのディベートにヒートアップしていたそうです。そのトピックとは、『リーダーは、結果を出すために、部下に対して厳しくあるべきなのか。はたまた部下の向上心や能動性を高めるべきなのか』だったそうです。 『求める目的によって違う』、という観点では如何でしょうか。例えば、『部下に掛ける時間が費用対効果に合わない』という考えをもつリーダーがいれば、それはそれで間違っているわけではありませんし、否定するつもりは一切ありません。その方は、すべてをオートメーション化し、ご自身で対応可能な範囲のビジネス…

プレゼン中に、我々はどれほどのことが出来るでしょうか。特に頭であれをこれをと考えながらの状態では、如何でしょうか。 マサチューセッツ工科大学のEarl Miller教授はマルチタスクについて次のように定義付けています。『マルチタスクが出来る人間は存在しない。あたかも出来るように見える人も実は、タスクから別のタスクへの切り替えを急速に行う能力にたけた人物なのだ』と。もしこれが事実だと仮定したとして、我々全員がこの能力に長けているわけではありません。私に関して言わせていただけば、間違いなく、苦手である自信があります。それでも無理をして実行しようとすると、何が起きるでしょうか。 想像するに、とてつもない疲労感と、焦りと、プレッシャーやストレスが色々とまじりあった挙句、あまり満足のいく結果を出せない…

価値を感じられないものを誰が買うでしょうか。値段が上がれば上がるほど、その拒否反応は強くなるはずです。 ある日のことです。弊社の代表宛てに、雑誌の取材で、とある俳優と一緒に会談をしてほしいと一本の電話が来たそうです。弊社はメディア対応を基本的にすべて受けるものですので、代表はその雑誌も俳優も存じていなかったそうですが、このお話を快諾しました。当日、カメラマン、俳優、ジャーナリストが揃って現れ、インタビューが始まりました。代表がまず驚いたのが、この俳優は写真撮影のためだけに来ていて、実際にインタビューを行ったのはジャーナリストだったということです。 写真撮影が終わると俳優とカメラマンは部屋の端にずれ、インタビューが終わるとそのまま部屋を出ていき、後にはジャーナリストが残されたそうです。そして残…

我々の指示通りに、さながら手足のように行動してもらう。聞こえはいいかもしれません。我々の経験と知識から出る最良の行動をしてもらえば、効率的に結果が出る気もすると思われる方もいらっしゃるかもしれません。一貫性が取れるのでトラブルの予想もつけやすくなるようであれば、リスク管理もしやすくなることでしょう。このスタイルは、ダグラス・マクレガーが動機付けの研究について書いたX理論のリーダーの姿です。 厳格に管理を行い、従わなかった部下には厳しい罰を与えることを基礎とするリーダースタイルです。ここで立ち止まって、よく考えてみてください。厳格な管理をするためには、正確な指示を事細かく出さなくてはなりません。精度を高める為、高頻度でフォローアップも必要でしょう。 しかも、指示を受ける側と我々とでは得意不得意…

記憶に残るプレゼンにおいて、印象は非常に大切です。それは間違いありません。大企業のCEOであってもシャツ、ジーンズにジーパンといったいでたちでプレゼンを行い、そのギャップもあいまって我々の記憶に強いインパクトを与えるプレゼンターもいらっしゃいました。最もその方の狙いは『服装を決めることに頭を悩ませる時間を他の決断にかけたい』という思いがあったそうではありますが。とにもかくにも、見た目の印象は我々の記憶に焼き付くものです。では、その印象が薄ければ、プレゼンへの影響はどうなっていくでしょうか。 弊社の代表であるDr.グレッグ・ストーリーが、ある大企業のCEOにプレゼンのエグゼクティブコーチングご提供した時の話です。聞き手の方々が関連会社の社長たちで、『やり過ぎと思われたくない』という理由から、そ…

企業に属する誰もが、その会社を背負って仕事をしています。そしてブランドは企業の顔そのものです。ではこの顔がつぶれないようにするには、我々は何に気を付ければよいのでしょうか。 企業にとってブランドイメージは、言うまでもなく大切です。そして企業はこのイメージの為に多額の資金を投じたり、長い年月をかけたりしながら、顧客を相手にブランドを確立していきます。品質に信頼がおけるブランドと認識されれば、買い手は長期利用を考えた購入へのリスクが低下するわけです。ブランドはいわば、一定のレベルで安定したクオリティの『約束』なのです。例えば、『安さや活力』をブランドイメージとして掲げる格安航空会社のように、自社のVisionに基づいて設定されることが多くのケースです。 物質的商品を持たない、サービス業では特にイ…

目まぐるしく変わる世の中。情報に入りまみれた世界、コロナの蔓延によって変わる生活スタイル。そんな中、我々はリーダーとして何に注意すればいいのでしょうか。 今我々が存在するこの世界は、いままでの歴史の中で、最も情報に満ち溢れています。Google、Yahoo、Wikipedia、YouTubeなど、入手可能な情報は気が遠くなるほど膨大です。個人の情報入手に関しても、Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagramのような強力な情報ソースがありますし、ほとんどの方がLINE、Whatsappやメールの、少なくともいずれか１つのアカウントを持たれています。世界をつなぐコミュニケーションツールなど、スカイプぐらいしか思いつかなかったものが、今やZoom、WebEx、Teamsな…

プレゼンの場。それは、聴き手に我々のメッセージを伝える機会なのです。折角の機会ですから、時間が許す限りのメッセージを詰め込んで、持って帰っていただきたい。実はそこに罠があるんです。 もっとも最近に参加されたプレゼンはどのようなものでしたでしょうか。確実に思い出すことの出来る内容はどの程度でしょうか。…とあるプレゼンに、弊社の代表が興味を持って、参加した時の話です。プレゼンターの努力はプレゼンが始まってすぐに見えたそうです。多くの情報が詰め込まれたスライドからは、プレゼンターが多大なる時間をスライド作成に費やしたことが一目瞭然だったそうです。…さて、ここで最初の質問に戻ります。 後日、弊社代表がこのプレゼンにおいて確実に思い出すことの出来る内容はどの程度だったのでしょうか。残念ながらぼわっとは…

気持ちと行動には密接な関係があります。そしてその多くが、気持ちが行動をコントロールしている場合だと思います。では、その逆は出来ると我々にどんなメリットがあるでしょうか。 どんよりした天気の日、雨雲に太陽が隠れた暗い朝、朝から雪がちらつく日、どしゃぶり予報…天候は我々の気分に影響をもたらせます。特に営業であれば、その気持ちはひときわ強いでしょう。とはいえ、我々はプロフェッショナルとして、天候に気分は左右されても営業成績は左右されるわけにはいきません！ 天候以外にも、我々の気持ちに影響を及ぼす理由は様々です。よく内容が分からない案件、自分に関係なく思うのに緊急で仕上げなければならないものの、特に重要度は低いはずなのに緊急性が高い仕事などは、これに当たるでしょう。我々は想像力豊かなので、考えてしま…

『完璧なリーダーとは何でしょうか？一方思い浮かべていただいて、その方の特性を教えてください』。さて、10人にこの質問をしたら10人全員から違う答えが返ってくる、とまではいいませんが、なかなかの違いが出てくるものです。では一人にとっての『完璧』は、果して別の人にとっての完璧なのでしょうか？ 上司が苦手で、あまり得意じゃない、怖い、そんなお声を伺う機会が実はしばしばあります。色々なお話の中で共通していたのは、そういった上司の方々は、大小はあっても『横暴な態度でマウントをとってくる方である』ということでした。ほぼ独断で決定した指示や命令を、コミュニケ―ション方法は度外視で発信します。会議においても同様で、自分と別意見や聞きなれない方法であれば「経験上この方法が正しいので、この方法でいきます。」と別…

大切な会議、会社の紹介や交渉といった、我々のビジネス生命にかかわる様々な場面でプレゼンの機会が登場します。プレゼンでの成功が、我々の生命維持にも関わってくるのです。 普段、我々はさして意識もせずに呼吸を行っているかと思います。なぜなら肺をはじめ、心臓や消化器官といった『我々の生命維持』に関わる器官は『自律神経』によって管理されているからです。そんな生命維持に係る器官のなかで唯一、肺と呼吸は、我々が意識的にコントロールすることが可能なのです。今日は我々の生命維持に関わる呼吸とプレゼンの密接な関係について話したいと思います。 ストレスを感じる場面に出くわすと、我々の体はストレスを抑制しようとしてノルアドレナリンを分泌します。この分泌によって交感神経が亢進され、覚醒作用を起こされた体は、心拍数、呼…

我々はビジネスプロフェッショナルとして、日々様々なお客様のご対応をさせていただいています。その中には、気難しい方やお怒りの方、癖のある方などユニークなお客様をご相手させていただくこともあるかと思います。では、その際、どういった点を意識すればよいのでしょうか。 顧客サービス部門でお勤めになられたことのある方であれば一度はご経験があるかとは思いますが、ご立腹されているお客様へのご対応は、難しい仕事の一つです。とはいえ、そのお客様の立場で考えれば、発生した問題を解決するために一日のうちの貴重な時間を割いて誰とも知らない相手に電話しなければならなくなっているわけですから、イライラしてしまう気持ちが全く分からないという方は少ないのではないかと思います。大前提としてまず我々がしなければならないのは、上っ…

ジークンドーの創始者、アクションスターで映画のプロデューサー、そう、今日はブルース・リーの名言から、リーダーシップについて考えたいと思います。 主に武術の面で知られるブルース・リーですが、リーダーシップの能力でも非常に優れた方であったようです。Be water my friend『水のようになりなさい』。特に有名な彼の名言ですが、他にこんな言葉も残されているそうです。『馬鹿な人間が賢明な答えから学ぶよりも、賢明な人間は馬鹿な質問から多くを学ぶ』。この言葉が果たして本当に彼が残したものなのか、その真偽は確かではありませんが、アグレッシブではありますがリーダーシップを表現する興味深い考え方だと感じました。仮に彼が本当に言ったと思うと、説得力も増すというものです。 ではこの言葉、我々のリーダーシッ…

我々は時として、一人でではなくチームでプレゼンを行なうこと機会に出くわすことがあります。可能性がある限り、準備をしていて損はありません。どんなことを意識すべきなのでしょうか。 チームプレゼンを効果的に行なう為のスキルと準備力に磨きをかけるには、綿密な企画、スムーズな移行、メイントピックの論理的順序、そして専門的メッセージ分かりやすく伝える準備が必要です。プレゼンを成功させるためにチームが行なう5つのヒントを紹介します。 1点目は『力強いオープニング』です。華々しくプレゼンを始めましょう。聴き手を瞬時に引き込み、プレゼンの雰囲気を決定づけることが目的です。話す内容は慎重に準備し、聴き手が心から感動している状態で家路に着けるような、強く印象にのこる議題の定義づけ（統計値または事実）をしましょう。…