ポッドキャスト Dale Carnegie Training Tokyo Japan

「大切なプレゼンを控えているんです。どうしたらうまく話せますか？何に気を付けるべきでしょうか？」 という質問を良く受けます。 このポッドキャストをお聴きの皆様も「はい。私もどうしたらうまく話せるか、知りたいです。」と思っていらっしゃる方多いと思います。 弊社のプレゼントレーニングでも、トップ3％のプレゼンターを目指す話し方をコーチングしています。ご存じの方も多いと思いますが「何を話すかではなくどう話すか。」が大変重要であるということは、トレーニングのセッション１で確認します。 さて「どう話すか」において、大切なポイントとは何でしょうか。 様々なテクニックがあります。また、以前のポッドキャストのエピソード45でも、デール・カーネギーのビジネスコミュニケーションの基礎の３つのEについてもお話しさ…

いま、保留されているタスクにはどのようなものがあるでしょうか。受信ボックスにたまったメールでしょうか。重要だと分かっていても掛け切れていないチームミーティングの時間でしょうか。それとも重要だから後で目を通さないといけないとデスクに積み重ねられた雑誌や、書類、報告書でしょうか。我々は何に時間を奪われているのでしょうか。パーキンソンの法則というものがあります。仕事量は、与えられた時間を満たすまで膨張する。という法則です。時間は限られているから『あ～もうこれはいい！』と蛇足入れないところも、時間がたっぷりとれていればこれもした方があれもしたほうがと足すことが出来るのです。それが悪いという訳ではありませんが、自分の中では100％で出したはずの資料も結局出してみたら作り直しなんて経験、誰もがあるのでは…

先日のトレーニングで、そもそもお仕事とは何？というディスカッションをしました。皆様にとってのお仕事、働くとはどのような事を意味するでしょうか。 働く事とは、１）周りの方々のお悩みを解決すること。心配事を解消してあげる事。２）悩んでいないのであれば、さらに楽になる、または楽しくなるために何かを提供すること。つまり「働く」とは「傍が楽になる」ようにお手伝いすること。とお聴きしたことがあります。この考えを踏まえたうえで、セールスの皆様のみならず、お仕事で何かを交渉する際に知っておくと有益なことを見てまいりましょう。どんなものを売るにしても、お客様の性格や所属部門によって異なる様々な期待をもっています。お客様のニーズや視点に基づいた提案を行いましょう。一人のお客様が複数の期待を持っている場合もありま…

弊社の代表がとある英語のプレゼンに参加されたときのお話しです。スピーカーは日本人の方でしたが、発音も声量も、英語力に問題は感じさせない方だったそうです。経歴もご立派で、日本の大企業のかなり上の役職を持たれていました。『ところがね。』我が社の代表は続けました。『プレゼンがすすむにつれ、聴き手との温度差にズレが生じ始めたんだよ』と。彼が周りの聴き手をそっと見渡したところ、何名かの方は机の下で携帯をいじっていたり、中には必死で眠気と戦っている方もいたそうなのです。なぜでしょうか。原因の一つは、スライドでした。特徴的だったのは、一つのスライドに込められた膨大なデータでした。色や形もバラバラのデータが所せましと込められていて、その一つ一つも解読に時間がかかるものだったようです。重要なメッセージが漏れて…

54 日本のビジネスパーソンの幸福と仕事と自分 日本のビジネスパーソンの方々にストレスマネジメントやビジョン設定についておはなしする機会があります。その中でいつもトピックに上がることは、日本社会はとても生きづらい。仕事イコール自分のすべてになっている。忙しすぎ。文字どおり、心を無くしている状態。。。という共有を聴くことはとても多いです。 このポッドキャストをお聴きの方々にも同じようなお気持ちを持ちの方々は多いかもしれません。 最近は、沢山の方々が日本を訪問してくださるようになりました。 私がお会いした海外の方々が口をそろえておっしゃること。それは、「日本大好きです。定期的に日本に来たいです！願わくば日本に住みたい！」中には「今年中に日本に仕事を見つけたいので準備に来日しています。」と言う方も…

ネットワーキングの初歩的心掛け ネットワーキングという言葉を聞くと、ネガティブな印象を持たれる方もいらっしゃいます。これは、日本語で言うところのネットワーキングビジネスはマルチ商法など詐欺的なものであるというバイアスがかかっている為です。こういった印象も、コロナのお陰もあってか以前より減っています。今まで参加したことがなかった、ためらっていた方々がビジネスチャンスを求めて参加される割合が増えていることが理由ではないでしょうか。目的は勿論、新たな人との出会いです。会によっては、名刺交換タイムが組まれていたり、規模によっては一人一人自己紹介タイムがあるものもあるかもしれませんが、基本的には、ご自身から『初めまして！村上と申します。』と交流を拡げていく必要があります。折角ご挨拶をしたところで印象が…

前回のエピソード52は、日本におけるダイバーシティ、エクイティ＆インクルージョンについて、信用、信頼、尊敬と心理的安全性がとても大切であること、和を以て貴しとなすという考え方が定着している日本では世界のDEIとは異なる独自のDEIの重要性に着目していく必要がありそうであるということをお話しさせていただきました。 今回のエピソードでは、さらに、日本におけるDEIについて深く考えて参りたいと思います。 まず初めに、把握しておきたいことは、私たちの見た目、行動、話す内容、話し方の総和が私たちのｄ信用、信頼、尊敬とイコールであるという事です。 そして、私たちの信用、信頼、尊敬は私たちの在り方そのものとイコールであると言えるとも思います。 先日のDEIのトレーニングの受講者の方から、信用、信頼、尊敬と…

リーダーシップを発揮するためにマネージャーに求められるスキルセットを検索サイトに打ち込めば、数多くの検索結果が出てくることかと思います。ではそれらの『方法』をこなせば、果してマネージャーとして大きな成果を出せるでしょうか。それが真実なら、ビジネスの世界は成功するマネージャーで溢れているはずです。ところが実際は勿論そうではありません。では、どこに問題があるのでしょうか。スキルセットだけでは、何かが足りないのかもしれません。マインドセットは如何でしょうか。スキルセットとマインドセットは、結果を導くうえで掛け算のように作用します。どれほどスキルや行動量を増やしたところで、マインドセットが『1』であれば大きな結果に繋がりにくくなります。さらに言えば、もし1どころかマイナスであればどうでしょう。行動量…

日本におけるダイバーシティ、エクイティ＆インクルージョン（DEI）について、考える機会が増えてまいりました。 弊社はグローバルでこのエリアのトレーニングを開催しております。幸いにも、私は、アメリカのマスタートレナーとオーストラリア人のマスタートレーナーの2人からこのトレーニングを受ける機会がありました。 そこで、さらに気づくことがありました。 他民族国家のアメリカ、オーストラリアそれぞれの国の出身のマスタートレーナーの間でもさらに見解や感じ方が異なるということもあるということです。単一民族である日本においては、問題になる事やそのレベルが大きく異なるということも感じました。 「和を以て貴しとなす。」この精神が根付いている日本は独自の価値観や考えが定着してきたのかもしれません。 近年の日本におい…

『以前に話し方のコーチングを貰ったことがあるんですが、手についてはその時教えていただいていなくて。どうしたらいいんですか？』とある日本企業CEOの方のプレゼンコーチングの中で、質問を受けました。どんな聴き手にも刺さる完璧なプレゼンは存在しえないように、手の位置やジェスチャーの量にも完璧な答えはありません。聴き手にとってご自身がどう見えたいのか、どんな印象を与えたいのか、目的によって、変わるためです。力強いのか、ソフトな中にも熱があるのか、明るくワクワクさせる、冷静論理的、そのほかにも色々な印象タイプがありますが、プレゼンをする限り、説得力や信頼性高く、メッセージ性のある、というのは共通して求められるポイントかと思います。今日は、説得力を高める手の使い方、についてお話をしましょう。まずは手の位…

皆さまはビジネスプレゼンやミーティングで発表などに臨む際に、どれほど練習をされていらっしゃいますでしょうか。 プレゼンのトレーニングでこのようなご質問を頂きました。 プレゼンは練習、練習、練習あるのみ！ということは理解するものの、練習をしすぎると「こなしている」感が出てきて、聴いている方々に臨場感や感動を伝えられないのではないか。 というご質問でした。 例えば、私もラジオ番組の収録や他の方のポッドキャストでお話しをさせて頂く機会もあるのですが、それらの多くは、軽い打ち合わせをした後、リハなどは特にせずに実際の収録の場の空気感を楽しみながらの収録が多く、その方が、聴いていらっしゃる方にも私たちの臨場感や高揚感が伝わるな。と思ったりします。 それでも、プロフェッショナルとしてのビジネスプレゼンに…

営業や経営者として様々なイベントに参加していると、多くの肩書の方にお会いされるかと思います。イベントでお会いした見込み客へ、どのようにアプローチしていますか？とお聞きすると、そのまま商談に持ち込む、という方や、ランチやコーヒーに誘う、と仰る方々がいらっしゃいます。では、イベントで出会う全くの異業種で自分のビジネスには縁がないだろうという方や、決裁権限者ではおそらくないだろうという方へはどうされているのかと伺うと、どうも何も特に何もしない。という方にお会いします。既にパイプラインが十分に豊かな方や、逆に選別をしないといけない、という方は、特に全くの異業種に方に関しては、確かにアクションを起こす必要性はないかもしれません。とはいえ、セールスとしてご自身のブランドを高めたい、という方は、自身のコネ…

セールスにおいて、当たり前に使っている、案件をクローズする。という言葉について考えてみましょう。 以前は、私もセールスパーソンとして、「クローズ」という言葉を当たり前に使っていました。その言葉に何の違和感も持っていませんでした。 ところが、弊社のセールストレーニングでは「クローズ」ではなく「コミットメント」という言葉を使うように推奨しております。 「コミットメント」と言う言葉を使う意図はクライアントとパートナーシップを結ぶ誓いを行うと考えるのです。 案件をクローズする。一般的に使われる言葉ですが、これは主語がセールスパーソンになる表現だと思います。つまり、セールスアクティビティが契約プロセスを終了すること自体を目的にし、セールスパーソン視点で使われている言葉に感じます。一方、「コミットメント…

従業員不足がますます多くの業界で深刻な問題となっている現代において、将来を考えるうえで従業員数はお座なりにするわけにはいきません。転職などの理由で社員が減るのを避けるには、社員が会社に留まる、とどまりたいと感じる理由について考える必要があります。リーダーシップを語る上で、『人は会社から去るのではなく、上司から去る』という言葉があります。会社に対するエンゲージメント・レベルは上司に対する不満のレベルに直結している、ということです。つまり、組織の将来は会社のミドル・マネージャーたちはチームをどのように扱っているかにかかっているといっても過言ではないということなのです。問題は我々の内のどれほどが、自信をもって、ミドル・マネージャーはしっかりとチームをエンゲージできている！と言えるでしょうか？という…

職場の心理的安全性の重要性が一般的に語られるようになりました。 心理的安全性を担保するためにはリーダーとしてできる事は何でしょうか。 心理的安全性がある人間関係はリーダーとしてのみならず、一人間として誰かと心から繋がる際に重要な事です。そのためには、自己開示をすること、自分の誤りから話すことなどが推奨されていますが、それは、実際は職位が上がれば上がるほど難しいというお声を良くお聴きします。 一つには、リーダーは部下に心配をかけてはならない。リーダーは尊敬されるべき存在でなければならない。リーダーはまわりに弱みを見せられない。と思っているからかもしれません。 「自分は完璧である。」というようにふるまわなければならない。という気負いから、知らず知らずのうちに、心に鎧を着せ、その重さで疲れ切ってい…

『話が上手な人だったね』という評価で終わってしまうプレゼンターと、聴き手にしっかりメッセージが伝わるプレゼンターとでは、何が違うのでしょうか。もし、あなたのプレゼン目的が聴き手に何らかの行動を促すものであれば、大きな力となってくれるのは、聴き手の感情を高め、感動を起こす、という目に見えないものを刺激することなのです。例えば、スティーブ・ジョブズさんを思い起こしてください。多くの方が、ジョブズさんのことを、単なる革新的アイディアを創造したクリエイターとしてではなく、人を感激させ、世界を変えた情熱的な人物として記憶されています。今日は、聴き手に感情に語り掛ける、5つのヒントをご紹介します。 １つ目は『伝える内容を心から信じて情熱を持つ』ということです。 自分が信じ切れていないことに、どうして聴き…

近年の私たちはプレゼンテーションやスピーチを拝聴する機会が増えたと思います。それは、ビジネスプレゼンのこともあれば、YouTuberやポッドキャストで話している方のお話しを聴く機会など多岐にわたります。とてもお話しが上手で自信満々のプレゼンターの方でも「いい話をしよう」「論理的に話そう」「聴き手に自分の素晴らしさを証明しよう」として、まるで聴き手に戦いを挑んでいるように感じる方のお話しを聴いたことはありませんか。その自信満々のプレゼンター、、、果たして聴き手とどの程度繋がれているのでしょうか。。。 美しい言葉を用いたり、論理的で、なめらかに話しても、聴き手と繋がれない、すなわち好感をもってもらえないのであれば、そのプレゼンは行う意味はあるのでしょうか。極論、うまく話せなくても、好感を持っても…

新規顧客が得意な方もいれば、既存顧客へのアプローチを得意とされている方がいます。そのどちらにおいても、商談をセットアップする、ということが最初の壁になるでしょう。問題は、十分なフォローアップシステムが構築されているでしょうか。ということです。多忙な営業を日々こなしている中で、複数の顧客を同時に相手しなければならない、ということは、我々営業の宿命です。商談を一つ終えると、すぐに次の商談が待っていて、提案書を書かなければならないし、会議もあって、必要書類やデータも収集しないと、とあらゆることを同時に行おうとすると、本来行われるべき適切なフォローアップを行うエネルギーと時間が無くなってしまう場合があります。その為のBIツールやCRMを導入されている会社も数多いこととは思います。よく聞くのが、結局使…

皆様、今年の初めは新しい気分で新年をスタートさせたことと思います。 年始に思い描いたビジョンや立てた目標、思い出せますか？半年後は覚えているでしょうか？ 年末に、その年に立てたビジョンや目標に到達できないのは、そもそも私たちがビジョンや目標を思い出せないのが大きい理由の一つとさえ言われます。 なぜ忘れてしまうのでしょう？私たちの多くは身心ともに忙しすぎてビジョンや目標になかなかフォーカスできないのが現状なのではないでしょうか！ 身心健康でエネルギー高く保ち前に進むことができたらビジョンン達成への道も軽やかにもっと早くすすめると思うのですが、現代社会に生きる私たちはやらなければならないこと、この「ねばならない」にとらわれて、とにかく身心、疲れているので、ビジョン達成！に向けてや、本当にやりたい…

そもそも、なぜ人材が必要なのでしょう。別に今のままでやり切れるし、人を増やしたところで仕事が増えるだけだよ。と、思われる方もいるかもしれません。今何とかなっていれば、そう感じられるお気持ちも理解できます。では、現状が変わってしまったらどうでしょう？競合が何らかの変化を起こし、より生産性をあげてきてこちらの労働力の上を言ってしまったら？部署の誰かが急に抜けてしまったら？はたまたご自身が何らかの理由である期間働けなくなってしまったらどうでしょう？ギャップをカバーできる労働力の準備がなければ、急に崩れてしまうかもしれません。将来性はどうでしょうか。 就活難を通り抜けた我々が今いる時代は、真逆ともいえる採用難の時代です。優秀な人材を確保するどころか、働き手となる人材を確保することすら、難しく感じられ…

年末年始は逝く年を振り返り、来る年に向けての目標を立てたりする時間を持たれる方々も多くいらっしゃると思います。誰もが、毎年、迎える新しい年が幸せに満ちた一年になることを願うものです。皆様にお聴きします。皆様の中で、毎年のように、自分が立てた目標を達成し、「アーーーーーーー今年も良くやった！」という年末を迎えられていらっしゃる方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。場合によっては達成したことよりも先に反省点や改善点が沢山出てきてしまって、、、新年こそは変わろう！と意を新たにされる方もいらっしゃるかもしれません。トレーニングの受講者の方々からも、良くお話しをお聴きします。「年初はやる気があるんです。できると思っているんです。でも、結局、毎年同じことを願い続けて居るように感じます。なぜか先延ばし…

質問はスピーカーにとって、聴き手のエンゲージメントを高めるとても強力な武器です。例えば、プレゼンのオープニングを質問で切り始めるなど、色々な使い方が出来ます。そんな質問ですが、基本的には、どの程度の頻度で質問をするのか、あらかじめ決めておくことをお勧めします。プレゼンターは4～6分に一度、何かしらのエンゲージメントを高める行動を入れて、聴き手の集中力を保つことが大切になりますから、質問は一つの方法として大いに役立ってくれます。ご自身のプレゼンにリズムをつけることも出来ますので、単調なプレゼンにならないよう、色々な方法を工夫されてみてください。質問をする際の注意点は、聴き手に実際に答えを求めるものなのかどうかを分かり易くする必要がある、ということです。実際に答えが欲しい場合は、自ら手を挙げて『…

世の中には、交渉とはこうするべきだ、というHowTo情報が多く出回っています。その中で我々が推奨するのは、Win-Winの関係を構築するための長期戦術です。たとえば一度きりの取引であれば、短期的に考えればWin-Loseにもっていっても別に、という観点もあるかもしれません。我々は、ビジネスとして、会社という大きな看板を背負っているわけですから、どんな大きさであれ、火を起こさないに越したことはありません。そこからどんな煙がたつかは分かりませんし、なにより公正であることに誇りを感じられるから、という理由でもあったりまします。フェアである。正直である。ということは、信頼につながります。特に日本では、出来る限りリスクを減らしたいという風習が根強いですから、信頼という言葉は非常に多くの意味を持ちます。…

プロセスマネジメント、つまり管理です。仕事が回るために必要なものを、必要なときに、必要な場所に提供できるように管理するもので、これらのプロセスは明確化、そして共通化出来ていることが大切です。プロセスが明確で認識のずれもなく、量、質、時間ともしっかりと設定されている必要があるのです。そして、その結果をどのようにフォローするかの設定をする必要があります。では、ピープルマネジメントはどうでしょうか。多くのリーダーが、どちらかと言えばピープルマネジメントで困難さを感じられるようです。そもそもなぜ、人材育成をしなければならないのでしょうか。より高い成果を作るには、人材に成長してもらわなければならないわけですが、経験豊富なリーダーが適材適所にあったプロセスの指示をすれば、十分結果は得られるのではないでし…

プレゼンに自信を持たれる方は、どんな方でしょうか。コンテンツにすごく精通されている方かもしれません。長年の経験から誰よりも詳しく、専門的な知識を持っていて、どんな質問にでも応えられる。そんな方であれば、自信を持たれることも納得です。プレゼン自体のスキルに富んだ方の場合はどうでしょうか。口調、抑揚、間の取り方から聴き手とのアイコンタクトやジェスチャーに至るまで、様々なスキルを獲得された、何十、何百ものプレゼンをこなされた方ならどうでしょう。それはそれは、自信を持たれるはずです。我々デール・カーネギー・トレーニング東京ジャパンの代表でもあれDr.Storyはまさに、百以上のプレゼンを乗り越えてきた、プレゼンの猛者です。そしてDr.の肩書も持ちますから、勿論、ある分野において非常に精通された方です…

クライアントのニーズを把握する。当たり前のように聞こえるニーズ把握ですが、本当の意味で把握しきれているセールスは、意外と少ないものです。 ニーズを把握する。これが出来ているかいないかで、価格勝負をさせられるのか、競合他社との差別化が出来るのか、セールス個人としての差が出せるのかが関わってくる。そう言っても過言ではありません。その為に我々セールスは、色々な質問話法を使おうとします、よく耳にされるのはＳＰＩＮ話法ではないでしょうか。現状、問題、示唆そして解決をするＳＰＩＮ話法は、頭の整理をするのにもとても役立ちます。 今回はこのＳＰＩＮのＰ，つまり問題について触れてみます。多くの場合、問題に対しセールスが行う質問は、横の質問です。そしてそこから出る答えのほとんどが、クライアントにとって顕在化して…

コロナもだんだんと落ち着きを見せ始めましたが、一度開いたテレワークの可能性は、今後もゼロになるということは無いのではないでしょうか。今日は改めて、バーチャル会議について話したいと思います。。 バーチャル会議がZoom爆弾やなにやらと色々あったトラブルも、最近はほとんど聞かなくなりました。Web会議の国外、国内の場所を選ばない利便性は、これから先も大いに役立っていくことかと思われます。とはいえ、離れた場所にいながらリーダーとしてチームにインパクトを与えるのは難しい場合もあるでしょう。面と向かっての会議なら出来ていた身ぶり手ぶりが出来なくなったことで、残念に感じているのは私だけではないはずです。では、チームのメンバーを巻き込み、エンゲージメントを高めるには我々リーダーは何をすればよいでしょうか？…

Q&Aセッション事態をプレゼンから外される方もいらっしゃいます。それが正解、不正解化はさておき、この場合のプレゼンは聴き手に対して一方通行的になりがちです。時間の関係などの拘束がある場合を除き、プレゼンの株を上げる意味でも、出来る限り取り入れられることをお勧めします。聴き手の持ち帰りという意味ではどうでしょうか。 QAセッションを入れることで、聴き手との理解に相違が出ていた場合、これを直すことが出来ます。場合によっては、改めて商品やサービスの価値を提示する機会と取ることも出来るでしょう。プレゼンターの自信という意味で言えば、QAに対しおどおどと接してしまえば、勿論株は下がりますが、逆に堂々と対応することが出来れば、より強い印象を残すことが可能になります。 全体のプレゼンを通して、自信があると…

新規顧客獲得の為に、御社のセールスはどのようなことをされていますでしょうか。アナログ方法で言えば、イベント開催、告知、セミナー参加、紹介依頼など、色々な方法がある中で、嫌厭されがちなのが、飛び込み電話。コールドコールです。御社では如何でしょうか。 デジタル集客の方法が多く増え、世の中的にも飛び込み営業はあまり効果がないのでは？というお声をいただくことがあります。確かに、硬度としては紹介やイベントで直接お会いするほど高いものではありません。それでも需要がないわけでも無いのです。ブランドを周知する、会ったことも機会もない顧客への声がけ、ふとニーズが出た時に頭に思い浮かぶ存在として記憶にあるなど、コールドコールには良さもあるのです。 今日は、このコールドコールについてお話をしたいと思います。コール…

何をするにしても、続ける、ということは難しいことです。逆境にぶつかれば、どうしてよいのか分からなくなる時も、あるでしょう。そんな時にこそ、我々の真価が問われます。 部下を持ち、リーダーとして日々タスクをこなしていく中、仕事の多さから、気分転換をする余裕もあまりとれず、不安と心配が付きまといながら、何とか前進をしている状況。我々マネージャーはより一層結果を求められる立場にいます。タイプの違う様々な部下、自分のタスク、問題解決、成果とKPI、色々なことに気を張り続けていると、誰でも、疲れてくるものです。すると、心にとげが生えてきて、成果が出てないことにいら立ちを感じるようになってきます。なぜ出来ないのか。なぜ上手くいかないのか？言ったことはやったのか。 そしてある日、爆発したとしたらどうでしょう…

先日、弊社のプレゼントレーニングを受講するHさんとワンオンワンのセッションを行いました。 まず初めに、「どうしてプレゼントレーニングを受講したいとお考えになったのですか？」とお聴きしました。そうすると彼はこのようにおっしゃいました。 「ITの企業に勤めており、オンラインオフラインでプレゼンをする機会や大きなイベントでスピーチをする機会があるのですが、前回大きなイベントでプレゼンをしたときに、緊張してしまって力を発揮できなかったのです。それでいろいろ調べていたら、デール・カーネギーのプレゼントレーニングを見つけました。上司に相談したら、上司も受けた事があり、「このトレーニング辱めを受けるけど、お勧めだよ。」と言っていただいたのがきっかけです。」 それをお聴きした後、私たちは、彼の目指すプレゼン…

プレゼンターのスタイルに絶対的な正解はございません。どのスタイルにしろ、絶対的に欠かせない要素はいくつかあります。その一つが『信じる』ということです。 あまり自分が詳しくない業界の方のプレゼンや説明会に参加されたご経験はお持ちでしょうか。聴き手として我々は勿論、そもそもの複雑性は分からないわけですが、なぜかプレゼンを聴いた後、『いいプレゼンだった』と感じられることがあります。論点が明確で、道筋や選ぶ言葉が分かり易く、一貫性があり、しっかりと聴き手を意識している、など我々がプレゼンターとして意識すべき要素はいくつかあります。 その中でも、その根底として大切な要素が『信じる』ということなのです。ご自身のプレゼンを行う時、どのような感情でしょうか？中には不安から来る緊張を感じられる方もいるかもしれ…

信頼性、関係性、理解度、様々な点において、既存のクライアントは新規獲得に行くよりもビジネスチャンスに繋がる可能性がより高いと言えるでしょう。御社のセールスは、この機会をどれだけ活かせているでしょうか。 既存顧客の大切さは多くの方が分かっていらっしゃいますので、CRMやSFAといったツールを導入されている会社も多くいらっしゃいます。折角のデータも有効活用できていなければ意味はありません。改めてお話を伺い、同じソリューションについてのみ話をしていては、大きな変化は期待できません。ですから、相手の課題を改めて確認する必要があるのです。 100％軌道に乗っている会社はそうはありません。大抵の場合、別の課題が出ている、そもそもの課題に変化が起きた為に別の提案が必要、という状況が想定できます。または、そ…

リーダーとして、Vision設定が大切である！ということは聞いたことがある、という方や、大切なのは分かっているという方は多いかと思います。では、なぜ大切なのでしょうか？その効果を、最大限、使いきれているでしょうか。 Vision設定。したいけど、時間がない。設定しても、チームで共通認識化出来ていない。していてもチームはKPIのような認識で捉えられている気がする。そもそも会社が設定するものなのでは？など実は色々な悩みをいただくのが、Vision設定です。 リーダーだけではなく、すべてのビジネスパーソンに言えることですが、VISION設定をしましょう。この設定がされている、されていないで仕事に雲泥の差が出るリーダーもいます。どういうことでしょうか。我々リーダーは日々、膨大な仕事の量に追われていま…

プレゼンターの目的は、プレゼンをやり切ることでは勿論ありません。聴き手にしっかりと伝えたいメッセージを届けることなのです。果たしてプレゼン全体のどの程度が聴き手に届いているのでしょうか。 『知っている』ということと、『出来る』ということは全く違うのだ、ということは誰もが納得いくことだと思います。例えば、泳いだ経験のない方が泳ぎ方の参考書を熟読したからといって、果して泳げるようになるでしょうか。その方の目的が水の中でバタ足と腕を回す、ということなら、それでもいいかもしれません。 ただ、それでは悔しい想いをされる方の方が多いのではないでしょうか。なぜなら、目的はバタ足と腕を回すことではなく、目標距離を泳ぐ、ということだからです。プレゼンだって同じです。自分はコンテンツを理解していたとしても、その…

コンサル型営業を行う方や、営業のHowto本を読まれたことがある方なら、誰しもが『傾聴』がこのセールス・スタイルの基本である、ということに気付かれていると思います。傾聴によって相手の問題を把握し、顕在的そして潜在的課題を掘り出す。そしてその課題解決の手助けとなる商品提案をする。これがセールスの流れです。 では我々の中の何人が果たして、傾聴に自信がある！と胸を張って言えるでしょうか。傾聴をする姿勢は100％、相手に集中しきれている、と言えるでしょうか。勿論、クライアントによっては、質問されること自体にあまり協力的でない方もいらっしゃいます。中には、競合と比べたいだけだから、とりあえず商品説明だけして。というクライアントもいらっしゃることでしょう。 ここでどんな決断を下すかは、今回は敢えて触れま…

仕事自体に興味を感じない、報酬が低い、上司に問題を感じる、休みが取れず心身がつかれている、他には、プライベートが上手くいっておらず集中できない、仕事にやる気を感じられないなど、理由は様々です。そんな甘えに応えだしたらキリがない。だったら、やる気のある人だけ集めて仕事をすればいい。という考えが頭に浮かぶ方も、いらっしゃるかもしれません。やる気って、そもそも何でしょうか。 XY理論を聞かれたことがあるでしょうか。アメリカの経済学者、ダグラス・マグレガーが提唱した理論で、性善悪説、つまり、『人間は生まれながらにして『ワイ：責任感を持っている』それとも、『エックス：怠惰である』という考えです。種明かしをすると、どちらが正しい、という論争ではなく、バランスのとり方が大切であるという提唱でもあります。バ…

皆様にとって、世界の言葉の中で最も快い、大切な響きを持つ言葉は何でしょうか。 先日、某ラグジュアリーブランドのイベントにご招待をいただきました。 さすがに、ラグジュアリー、ハイエンドブランドのスタッフの方々、その「別格」なサービスに感動をしました。 その一つは、私を名前で「ささきさま」「ささきさま」と何度もお呼びくださることでした。本当に素晴らしい空間を肌で感じることができ、改めて名前をお呼びすることの大切さを感じました。デール・カーネギーは、「名前」は当人にとって最も快い大切な響きを持つ言葉である。と言っています。 さて、名前を呼ぶ事に関するコスト！？いくらでしょうか。 もちろん、、、ゼロ円ですよね。それでいながら、これだけのスペシャル感を感じられるであれば、やはり、率先してお名前を呼んで…

スピーチを依頼されるときは大抵、どんな話がいいかはこちら任せでしょう。 テーマが渡され、リクエストがあっても、ある出来事について語ってほしいというのが殆どのケースです。さぁ、どんな内容にしましょう。 講演ともなれば主催者側は宣伝をする必要があるので、タイトルと概要を早めに決めることが必要です。さぁ、どうしましょう！考慮しなければいけないのが、タイトルを見た人が興味津々になるような、パンチの効いたタイトルが望ましい、ということです。長過ぎてはいけないですし、講演の内容を反映しつつ注意を引く『仕掛け』が必要です。 キャッチコピーの考案は高度な技術ですから、その道のプロに任せるのも勿論、方法の一つでしょう。マーケティングや広告業界の方々に依頼すれば、素晴らしいキャッチコピーを考えてくださるでしょう…

見込み顧客に電話を掛けるとき、流れ作業のように同じ話をしていないでしょうか。業界トレンドだけ話せばそれでいいのでしょうか？果たしてセールス部門全員が、相手によって触れる『問題』を切り替えていると自信を持って言えるでしょうか？ セールススタイルは色々とありますが、我々がよく耳にする、コンサルティングセールスはあらゆる業種、商品販売においてカリスマセールスと呼ばれる方の多くが取り入れているセールススタイルです。このコンサルティングセールスは、いくつかのステージに分けて行われます。会社によっては、例えばインサイドとフィールドセールスというように、セールスプロセスを分けていらっしゃることもあるかと思いますが、どの部門においても大切になってくるのが傾聴力、つまり聴きだし力です。初めて連絡をする相手であ…

リーダーの仕事の中で特に欠かせないのが、コーチングスキルです。コーチングの目的は、やることを伝えるだけではありません。正しいコーチングを行えば、部下の能動性や責任意識が高まり、生産性に溢れたエンゲージメント力の高い組織が出来あがります。 まず、コーチングとメンタリングの違いから触れましょう。メンタリングとは『答えを伝える』方法です。つまり、やり方も考え方も指示するということです。例えば、『過去にこんな方法をやってみたらこんな結果がでた。だから○○さんもこうやってみれば？』といった具合です。これに対しコーチングとは、『方向性をみせて、そこから先は考えさせる』方法です。例えば、『こんな方法をやってみたらこんな結果になった。○○さんならどうやってできると思う？』という具合です。先程の例との違いは、…

メッセージ性が明確かどうか、大きく分かり易い点にこれがあります。端的で印象的な締めくくりは、メッセージ性の度合いに大きく影響します。スピーチを構成するにあたり、まず自分が伝えたいメッセージは何なのか、というポイントを簡潔にまとめてください。ポイントは簡潔であることです。ですから、これもあれもそれもと続けるよりも、1つのメッセージに絞ることをお勧めします。伝えたいポイントがいくつかある場合は、それらをサブトピックと考え、それをすることで成し遂げられるメイントピックは何なのかを考えることをお勧めします。メインとなるメッセージが明確になったら、その根拠となる証拠を揃えてください。根拠のないスピーチは、主観的な主張と捉えられてしまいます。聴き手が納得感を得るためにも、メッセージを裏付ける証拠やストー…

投資の神様、ウォーレンバフェット氏がおっしゃった最善の投資先、皆さまは最も効果のある投資先は何だと思いますか？ウォーレンバフェット氏がお勧めの投資先、それは、「自分」です。皆さまは自己投資してますか？ 先日、ワンオンワンのコーチングセッションでのことです。クライアントの方になぜ弊社のトレーニングを受講しようと思ったのですか？とお聴きしてみました。 その方は、ウォーレンバフェット氏が自己投資をお勧めしていたからです。とおっしゃっていました。さらに「ウォーレンバフェット氏がデール・カーネギー・コースが自分がこれまで投資した物の中で最も価値のあるものだった。と言っていたので、デール・カーネギーの学びを得たいと思いました。」とおっしゃいました。 私は、その方に「デール・カーネギーについてご存じでした…

どのクライアントも、結局はこのポイントだしなぁ。…長くセールスをしていればいるほど、習慣という魔物に取りつかれてしまいます。これは、注意をしていない限りほとんどの方に起こりえてしまうことなのです。これはクライアントにも言えることで、『商品はどこの会社も企業努力してるし、大して変わんないよ。新しいっていったって使い方もそこまで変わらないから今さら説明もいらないし、それより価格、何とかならない？』という感じでクライアントに対応をされちゃうんですよね。とご相談を受けたことは数多くあります。ご自身がどのようなセールスになりたいか、セールススタイルを好むかで勿論違いは出ますが、クライアント側に完全にコントロールが言っている状態では『コンサルティングセールス』は成り立たない、ということは納得がいただける…

問題が一切起こらない完璧な組織は存在しないと定義しても、問題ないでしょう。ビジネスにおける失敗やミス、欠陥、予想もしていなかったトラブルは、人間と酸素のように、切りようのないものだからです。今回は、こういったトラブルが、社外の方と起きてしまった時のリーダーの対応についてお話をしましょう。例えば、部下がクライアントの怒りを買ってしまった場合は如何でしょう？商品を提供したあとに、先方の担当者がその部下に激怒されていると仮定しましょう。この事態にどのように対処されますか？ 実は、上司が状況自体をしっかりと把握できていない、というケースが多くあります。理由の一つとして、部下から上司への報告が明確でないことがあります。透明感がない、ということです。更に怖いケースで言えば、起きた問題を自力で解決しようと…

オンラインの会議やイベントが増え、実は以前にも増してプレゼンテーションを見たり、聴いたりする機会が多くなったのではないでしょうか。私もそのうちの一人ですが、YouTubeやポッドキャスト、SNSを通じて音声や動画でのメッセージを投稿したりライブ配信する機会が逆に以前より増えたという方もいらっしゃるのではないでしょうか。中にはチャンネル登録者、フォロワーの数を伸ばすために試行錯誤されていらっしゃる方も多いかもしれません。 聴き手を惹きつけ魅了する話し方、虜にしてしまう話し方とはどのような話し方でしょうか？ 一度考えてみていただきたいと思います。皆様はどのような方のお話しに引き込まれますか？皆さまが「虜」になる、この方のお話しをまた聞きたいと思うようなお話しをされる方、チャンネル登録したくなるよ…

即興で人前で話すのは、なかなか難しいことです。イヤイヤ、そんな機会あまりないし、起きたとしても重要な場面じゃないし、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。確かにそうかもしれません。問題は、たとえそれが、例えば無礼講の飲みの席だとしても、聴き手は話し手をジャッジします。なーんだ、この程度か、で終わるのか、逆に『こんな機会で、しかも急に振られたのに即興でここまで話せちゃうのか…やっぱりこの人すごいな』という信頼株をあげる機会に変えられるのかは、我々次第なのです。そこで今日は、即興で話す機会に役立つヒントを3つご紹介します。 まず考えるべきは、要点です。分かり易く、端的に、何を伝えたいのかを考える必要があります。話慣れしていて緊張は特にしない、という方でも意識すべきポイントが、この『落としどこ…

当たらなければ、当たるまで打てばいいじゃないかのスタイルは、セールス方法の一つではあるでしょう。ここで私は、2つの点を考えてします。①折角先方に会う機会が得られたのだから、この機会を出来る限り成果に繋げたい！、そして②、先方と長期的かつ信頼のおける関係を築きたい、です。これまでのシリーズでも、コンサル型セールスをお話しさせていただきましたが、問題は、先方の中には商品説明型提案に慣れすぎていて、質問をされることに違和感を覚える方もいる、ということです。席に着くなり、『おすすめの最新商品の説明だけして』と言われたことのある方も中にはいらっしゃることでしょう。 ここで大切なのは、ムード作りと許可を得ることです。相手のタイプや関係性によっては、いきなりビジネスに入っていいかもしれませんが、場を和ませ…

プロフェッショナルの価値が高まる世の中、我々は日本のビジネスのプロフェッショナルとしてどのように行動すべきなのでしょうか。 自他ともに認める自信と誇りに満ち溢れたプロフェッショナルなご自身の姿を思い描いてください。このプログラムは、そのお姿と我々の現状とのギャップをゼロにするためにあります。 理想を高く持たれる方は、今回も要チェックです！ 今日のギャップゼロトピックは、『社員の帰属意識を高めるには』です。 コロナ前までも、少子高齢化からくる新入社員の減少は、深刻な問題として挙げられてきてきました。その一つの理由は、企業にとって将来的戦力確保に大きな影響を及ぼすためであるからです。そして、ワークフロムホームが一般的になっている現状況は、しっかりとしたケアをしないと、更に拍車をかけて戦力問題を悪…

声のトーンや抑揚は、我々の印象に大きな影響を与えます。 想像してみてください。ゆっくりと壇上にあがり、一見自信に満ちた見た目で聴き手を見渡し、プレゼンを始めようと口を開いたスピーカーのお声が、緊張で震えていたら！さぁ聞き手はどんな印象をプレゼンターに持つでしょうか。アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンは次のように提唱しています。見た目の情報、耳からの情報、そしてコンテンツの情報の整合性に不一致が生じた場合、聴き手は38％の割合で耳からの情報の印象に引き寄せられる。 プレゼンター自身も、自分の口から出た声が震えていることに気付けば、そこからの焦燥はより一層強まることでしょう。そうすれば、見た目にも焦りが出始めるはずです。コンテンツなんて真っ白になることでしょう。そうなれば、逆の意味で情報…