Player FMć¢ććŖć§ćŖćć©ć¤ć³ć«ćPlayer FMćļ¼
š§ Pierwiastki perswazji. StwĆ³rz produkt, ktĆ³ry sam bÄdzie siÄ reklamowaÅ.
Manage episode 403096616 series 2843449
šØ DoÅÄ cz do tysiÄcy przedsiÄbiorcĆ³w, ktĆ³rzy w każdy poniedziaÅek dowiadujÄ siÄ jak zmieniaÄ konsumentĆ³w w pÅacÄ cych klientĆ³w.
ā”ļø Newsletter Marketing z GÅowÄ
ā”ļø Newsletter Marketing Navigator
--------------
Czy możliwe jest przyciÄ ganie klientĆ³w bez wydawania pieniÄdzy na marketing i reklamÄ? Czy można stworzyÄ produkt, ktĆ³ry sam bÄdzie siÄ reklamowaÅ? Jak wstrzyknÄ Ä w biznes pierwiastek perswazji, pod wpÅywem ktĆ³rego to klienci stanÄ siÄ Twoimi marketerami?
--------------
Jak stworzyÄ produkt, ktĆ³ry sam siÄ reklamuje.
Streszczenie: Wyzwalacz rozmĆ³w to impuls pod wpÅywem, ktĆ³rego klienci sami opowiadajÄ o Twojej marce. DziÄki temu, praktycznie za darmo, stajÄ siÄ chodzÄ cymi billboardami reklamujÄ cymi TwojÄ ofertÄ.
Jest rok 1988. Kenly Gretz wylatuje ze studiĆ³w. Bez grosza przy duszy ima siÄ każdej pracy, ale nigdzie nie zatrzymuje siÄ na dÅużej. Wreszcie trafia do piÄcioosobowej firmy AmeriCollect. Za kilkanaÅcie dolarĆ³w dziennie Kenly zajmuje siÄ najmniej wdziÄcznÄ pracÄ na Åwiecie. Jest windykatorem i ÅciÄ ga dÅugi od ludzi, ktĆ³rzy podobnie jak on sÄ bez pieniÄdzy.
DziÅ Kenly nie Åciga już dÅużnikĆ³w. W 1999 roku kupiÅ AmeriCollect i rozwinÄ Å jÄ w korporacjÄ zatrudniajÄ cÄ 340 osĆ³b. Jego firma z roku na rok roÅnie i na brak klientĆ³w nie narzeka. Nic w tym dziwnego. AmeriCollect wyrĆ³Å¼nia siÄ w branży najwyższym wspĆ³Åczynnikiem ÅciÄ galnoÅci dÅugĆ³w.
Gdzie tkwi jej sekret? DÅużnicy sami zgÅaszajÄ siÄ do AmeriCollect i proszÄ , aby firma przejÄÅa ich dÅugi. Co wiÄcej, opowiadajÄ o niej znajomym i przekonujÄ innych, aby rĆ³wnież poddali siÄ windykacji w AmeriCollect. Czy robiÄ to ze strachu przed wyjÄ tkowo przekonujÄ cymi windykatorami o smutnych twarzach i barkach szerokich jak rozstaw skrzydeÅ samolotu? Nic z tych rzeczy. Aby jednak zrozumieÄ, co takiego wyjÄ tkowego robi firma Kenly'ego Gretza, musimy porozmawiaÄ o matematyce.
Dodawanie i mnożenie.
WiÄkszoÅÄ firm, aby przyciÄ gnÄ Ä nowych klientĆ³w, przeÅciga siÄ w ulepszaniu swojej oferty. StosujÄ przy tym jednÄ z dwĆ³ch strategii: dodawanie lub mnożenie.
Strategia dodawania polega na ulepszaniu oferty poprzez piÄtrzenie dodatkĆ³w. W jÄzyku marketerĆ³w nazywa siÄ to rozszerzaniem propozycji wartoÅci.
Pierwsze pasty do zÄbĆ³w miaÅy jedno zadanie: czyÅciÄ zÄby. Jednak wraz z pojawieniem siÄ nowych marek na rynku, prosta propozycja wartoÅci ā czyste zÄby ā przestaÅa wystarczaÄ. Aby zdobyÄ klientĆ³w, producenci skÅadali konsumentom kolejne obietnice. Dlatego dziÅ jeden produkt czyÅci zÄby, dba o dziÄ sÅa, odÅwieża oddech, zapewnia biaÅy uÅmiech.
Naturalnie, dodawanie nowych wartoÅci ma swoje granice. Poza tym nie każdy produkt na tym skorzysta. Na przykÅad, napĆ³j nie bÄdzie bardziej smakowaÅ, jeÅli doÅożysz do niego wiÄcej cukru albo wymieszasz wiÄcej smakĆ³w. W takich sytuacjach producenci siÄgajÄ po drugÄ strategiÄ.
Strategia mnożenia
O mnożeniu mĆ³wimy, gdy firma, aby przebiÄ konkurencjÄ, dosÅownie pomnaża produkty w ofercie. Coca-Cola zaczynaÅa jako napĆ³j o jednym smaku. DziÅ producent sprzedaje ponad 3500 rĆ³Å¼nych napojĆ³w. Na jednej pĆ³Åce w sklepie znajdziesz Coca-ColÄ Zero, ColÄ Light, Cherry Coke, Vanilla Coke czy ColÄ o smaku limonki.
JeÅli uważniej przyjrzysz siÄ innym branżom, zauważysz ten sam trend. DziÅ proszek do prania nie tylko pozbywa siÄ plam. RĆ³wnież zmiÄkcza wodÄ, dba o tkaninÄ, zabija bakterie i sprawia, że Twoja bluzka pachnie wiosennymi kwiatami.
Te strategie bywajÄ
skuteczne, ale majÄ
dwie wady.
Po pierwsze, prÄdzej czy pĆ³Åŗniej znajdzie siÄ ktoÅ, kto āda wiÄcejā. DziÅ kupujesz nowego smartfona, a za rok okazuje siÄ, że na rynku sÄ
telefony dwa razy szybsze z dwa razy wiÄkszÄ
pamiÄciÄ
.
Po drugie, obie strategie sÄ drogie. Pod wpÅywem dodawania i mnożenia - tak samo jak w matematyce - liczby rosnÄ . RosnÄ rĆ³wnież wydatki zwiÄ zane z ofertÄ .Å»eby wprowadziÄ nowy produkt do oferty, musisz zbadaÄ rynek, przetestowaÄ prototyp, zainwestowaÄ w promocjÄ i marketing. Dodatkowy problem pojawia siÄ wtedy, gdy nowy produkt okaże siÄ klapÄ . JeÅli jesteÅ gotowy na takie ryzyko i koszt, to ÅmiaÅo dziaÅaj. JeÅli jednak wolisz bezpieczniejsze i taÅsze podejÅcie, mam coÅ w sam raz dla Ciebie.
Niech przemĆ³wiÄ klienci
Zamiast dodawaÄ i mnożyÄ, stwĆ³rz wyzwalacz rozmĆ³w (ang. Talk Trigger). Czyli daj ludziom powĆ³d do rozmĆ³w na temat Twojej oferty. Co dokÅadnie mam na myÅli?
WrĆ³Ämy do AmeriCollect. Inni windykatorzy przyciÄ gajÄ klientĆ³w (wierzycieli) strategiami, ktĆ³re już znasz. PrzeÅcigajÄ siÄ w skuteczniejszych metodach ustalania majÄ tku dÅużnika (mnożenie), czÄÅciej dzwoniÄ do dÅużnikĆ³w (dodawanie), używajÄ metod wywierania wpÅywu na granicy prawa. Innymi sÅowy, wychodzÄ z zaÅożenia, że dÅużnik nie chce pÅaciÄ.
AmeriCollect przyjÄÅo innÄ strategiÄ. Zbiera dÅugi w sposĆ³b niedorzecznie miÅy. Zamiast naciskaÄ na dÅużnikĆ³w, rozmawia z nimi. Okazuje przy tym wspĆ³Åczucie, zrozumienie i cierpliwoÅÄ. Windykatorzy AmeriCollect wychodzÄ z zaÅożenia, że dÅużnik chce pÅaciÄ, ale trudna sytuacja uniemożliwia mu to. WiedzÄ rĆ³wnież, że okolicznoÅci siÄ zmieniajÄ , a ludzie wychodzÄ z finansowego doÅka. Dlatego jeÅli windykator okaże dÅużnikowi zrozumienie, ten zapÅaci, kiedy bÄdzie mĆ³gÅ. Brzmi niedorzecznie? Tak wÅaÅnie ma brzmieÄ. HasÅo AmeriCollect brzmi: niedorzecznie miÅa windykacja.
Pod wpÅywem tej strategii ludzie nie tylko spÅacajÄ należnoÅci. Oni opowiadajÄ o niesamowitej windykacji znajomym i rodzinie. Wiem, trudno sobie wyobraziÄ rodzinny obiad, podczas ktĆ³rego ktoÅ chwali siÄ dÅugami. Ale tak to wÅaÅnie dziaÅa. W rezultacie inne osoby z problemami finansowymi zgÅaszajÄ siÄ do AmeriCollect i proszÄ , aby firma zajÄÅa siÄ ich wierzytelnoÅciami.
Niedorzecznie miÅa windykacja to impuls do rozmĆ³w, ktĆ³ry nie jest dzieÅem przypadku. To strategicznie wybudowany element marketingu. Dlatego wyzwalacz rozmĆ³w sprawdzi siÄ w każdej branży, nawet w gastronomii.
Skipās Kitchen to restauracja ze skromnym menu i rĆ³wnie skromnym wystrojem wnÄtrza. A jednak klienci gotowi sÄ czekaÄ w dÅugich kolejkach, aby zÅożyÄ zamĆ³wienie. I nie, wcale nie chodzi o to, że dania serwowane w restauracji sÄ niedorzecznie smaczne. Chodzi o wyzwalacz rozmĆ³w.
W Skipās Kitchen goÅcie skÅadajÄ zamĆ³wienia przy ladzie. NastÄpnie wybierajÄ stolik i czekajÄ na danie. Nic nadzwyczajnego, poza jednym dobrym elementem. Sposobem wyboru stolikĆ³w. GoÅcie losujÄ miejsca, wyciÄ gajÄ c karty z talii uÅożonej na ladzie.
Każdej karcie, poza Jokerem, przypisany jest inny stĆ³Å. 3 pik oznacza miejsce w rogu restauracji, 9 serce to miejsce przy oknie. Co w takim razie dzieje siÄ, gdy goÅcie wylosujÄ jednego z 4 JokerĆ³w w talii? JedzÄ za darmo.
Za posiÅek pÅaci restauracja. Efekt? Każdego dnia w mediach spoÅecznoÅciowych pojawiajÄ siÄ zdjÄcia szczÄÅliwcĆ³w z Jokerami w rÄku, a ci, ktĆ³rym akurat szczÄÅcia zabrakÅo, wracajÄ , aby āzagraÄā ponownie.
Skipās Kitchen daje swoim goÅciom powĆ³d do rozmĆ³w. āGra o stolikā to Åwiadomie wybudowana historia, ktĆ³rÄ po prostu musisz opowiedzieÄ rodzinie, znajomym z pracy, a gdy wygrasz - chcesz pochwaliÄ siÄ każdemu. Stajesz siÄ chodzÄ cym billboardem, ktĆ³ry reklamuje markÄ.
Historie opowiadane pod wpÅywem wyzwalaczy rozmĆ³w rozchodzÄ siÄ w social mediach niczym wirale. Musisz jednak zrozumieÄ, że one wiralami nie sÄ .
Wiral to jednorazowy popis marketingowy, ktĆ³ry daje chwilowy zastrzyk zasiÄgĆ³w. W serii filmĆ³w āSzybcy i wÅciekliā bohaterowie instalowali w samochodach przycisk, ktĆ³ry uwa...
193 ć¤ć®ćØćć½ć¼ć
Manage episode 403096616 series 2843449
šØ DoÅÄ cz do tysiÄcy przedsiÄbiorcĆ³w, ktĆ³rzy w każdy poniedziaÅek dowiadujÄ siÄ jak zmieniaÄ konsumentĆ³w w pÅacÄ cych klientĆ³w.
ā”ļø Newsletter Marketing z GÅowÄ
ā”ļø Newsletter Marketing Navigator
--------------
Czy możliwe jest przyciÄ ganie klientĆ³w bez wydawania pieniÄdzy na marketing i reklamÄ? Czy można stworzyÄ produkt, ktĆ³ry sam bÄdzie siÄ reklamowaÅ? Jak wstrzyknÄ Ä w biznes pierwiastek perswazji, pod wpÅywem ktĆ³rego to klienci stanÄ siÄ Twoimi marketerami?
--------------
Jak stworzyÄ produkt, ktĆ³ry sam siÄ reklamuje.
Streszczenie: Wyzwalacz rozmĆ³w to impuls pod wpÅywem, ktĆ³rego klienci sami opowiadajÄ o Twojej marce. DziÄki temu, praktycznie za darmo, stajÄ siÄ chodzÄ cymi billboardami reklamujÄ cymi TwojÄ ofertÄ.
Jest rok 1988. Kenly Gretz wylatuje ze studiĆ³w. Bez grosza przy duszy ima siÄ każdej pracy, ale nigdzie nie zatrzymuje siÄ na dÅużej. Wreszcie trafia do piÄcioosobowej firmy AmeriCollect. Za kilkanaÅcie dolarĆ³w dziennie Kenly zajmuje siÄ najmniej wdziÄcznÄ pracÄ na Åwiecie. Jest windykatorem i ÅciÄ ga dÅugi od ludzi, ktĆ³rzy podobnie jak on sÄ bez pieniÄdzy.
DziÅ Kenly nie Åciga już dÅużnikĆ³w. W 1999 roku kupiÅ AmeriCollect i rozwinÄ Å jÄ w korporacjÄ zatrudniajÄ cÄ 340 osĆ³b. Jego firma z roku na rok roÅnie i na brak klientĆ³w nie narzeka. Nic w tym dziwnego. AmeriCollect wyrĆ³Å¼nia siÄ w branży najwyższym wspĆ³Åczynnikiem ÅciÄ galnoÅci dÅugĆ³w.
Gdzie tkwi jej sekret? DÅużnicy sami zgÅaszajÄ siÄ do AmeriCollect i proszÄ , aby firma przejÄÅa ich dÅugi. Co wiÄcej, opowiadajÄ o niej znajomym i przekonujÄ innych, aby rĆ³wnież poddali siÄ windykacji w AmeriCollect. Czy robiÄ to ze strachu przed wyjÄ tkowo przekonujÄ cymi windykatorami o smutnych twarzach i barkach szerokich jak rozstaw skrzydeÅ samolotu? Nic z tych rzeczy. Aby jednak zrozumieÄ, co takiego wyjÄ tkowego robi firma Kenly'ego Gretza, musimy porozmawiaÄ o matematyce.
Dodawanie i mnożenie.
WiÄkszoÅÄ firm, aby przyciÄ gnÄ Ä nowych klientĆ³w, przeÅciga siÄ w ulepszaniu swojej oferty. StosujÄ przy tym jednÄ z dwĆ³ch strategii: dodawanie lub mnożenie.
Strategia dodawania polega na ulepszaniu oferty poprzez piÄtrzenie dodatkĆ³w. W jÄzyku marketerĆ³w nazywa siÄ to rozszerzaniem propozycji wartoÅci.
Pierwsze pasty do zÄbĆ³w miaÅy jedno zadanie: czyÅciÄ zÄby. Jednak wraz z pojawieniem siÄ nowych marek na rynku, prosta propozycja wartoÅci ā czyste zÄby ā przestaÅa wystarczaÄ. Aby zdobyÄ klientĆ³w, producenci skÅadali konsumentom kolejne obietnice. Dlatego dziÅ jeden produkt czyÅci zÄby, dba o dziÄ sÅa, odÅwieża oddech, zapewnia biaÅy uÅmiech.
Naturalnie, dodawanie nowych wartoÅci ma swoje granice. Poza tym nie każdy produkt na tym skorzysta. Na przykÅad, napĆ³j nie bÄdzie bardziej smakowaÅ, jeÅli doÅożysz do niego wiÄcej cukru albo wymieszasz wiÄcej smakĆ³w. W takich sytuacjach producenci siÄgajÄ po drugÄ strategiÄ.
Strategia mnożenia
O mnożeniu mĆ³wimy, gdy firma, aby przebiÄ konkurencjÄ, dosÅownie pomnaża produkty w ofercie. Coca-Cola zaczynaÅa jako napĆ³j o jednym smaku. DziÅ producent sprzedaje ponad 3500 rĆ³Å¼nych napojĆ³w. Na jednej pĆ³Åce w sklepie znajdziesz Coca-ColÄ Zero, ColÄ Light, Cherry Coke, Vanilla Coke czy ColÄ o smaku limonki.
JeÅli uważniej przyjrzysz siÄ innym branżom, zauważysz ten sam trend. DziÅ proszek do prania nie tylko pozbywa siÄ plam. RĆ³wnież zmiÄkcza wodÄ, dba o tkaninÄ, zabija bakterie i sprawia, że Twoja bluzka pachnie wiosennymi kwiatami.
Te strategie bywajÄ
skuteczne, ale majÄ
dwie wady.
Po pierwsze, prÄdzej czy pĆ³Åŗniej znajdzie siÄ ktoÅ, kto āda wiÄcejā. DziÅ kupujesz nowego smartfona, a za rok okazuje siÄ, że na rynku sÄ
telefony dwa razy szybsze z dwa razy wiÄkszÄ
pamiÄciÄ
.
Po drugie, obie strategie sÄ drogie. Pod wpÅywem dodawania i mnożenia - tak samo jak w matematyce - liczby rosnÄ . RosnÄ rĆ³wnież wydatki zwiÄ zane z ofertÄ .Å»eby wprowadziÄ nowy produkt do oferty, musisz zbadaÄ rynek, przetestowaÄ prototyp, zainwestowaÄ w promocjÄ i marketing. Dodatkowy problem pojawia siÄ wtedy, gdy nowy produkt okaże siÄ klapÄ . JeÅli jesteÅ gotowy na takie ryzyko i koszt, to ÅmiaÅo dziaÅaj. JeÅli jednak wolisz bezpieczniejsze i taÅsze podejÅcie, mam coÅ w sam raz dla Ciebie.
Niech przemĆ³wiÄ klienci
Zamiast dodawaÄ i mnożyÄ, stwĆ³rz wyzwalacz rozmĆ³w (ang. Talk Trigger). Czyli daj ludziom powĆ³d do rozmĆ³w na temat Twojej oferty. Co dokÅadnie mam na myÅli?
WrĆ³Ämy do AmeriCollect. Inni windykatorzy przyciÄ gajÄ klientĆ³w (wierzycieli) strategiami, ktĆ³re już znasz. PrzeÅcigajÄ siÄ w skuteczniejszych metodach ustalania majÄ tku dÅużnika (mnożenie), czÄÅciej dzwoniÄ do dÅużnikĆ³w (dodawanie), używajÄ metod wywierania wpÅywu na granicy prawa. Innymi sÅowy, wychodzÄ z zaÅożenia, że dÅużnik nie chce pÅaciÄ.
AmeriCollect przyjÄÅo innÄ strategiÄ. Zbiera dÅugi w sposĆ³b niedorzecznie miÅy. Zamiast naciskaÄ na dÅużnikĆ³w, rozmawia z nimi. Okazuje przy tym wspĆ³Åczucie, zrozumienie i cierpliwoÅÄ. Windykatorzy AmeriCollect wychodzÄ z zaÅożenia, że dÅużnik chce pÅaciÄ, ale trudna sytuacja uniemożliwia mu to. WiedzÄ rĆ³wnież, że okolicznoÅci siÄ zmieniajÄ , a ludzie wychodzÄ z finansowego doÅka. Dlatego jeÅli windykator okaże dÅużnikowi zrozumienie, ten zapÅaci, kiedy bÄdzie mĆ³gÅ. Brzmi niedorzecznie? Tak wÅaÅnie ma brzmieÄ. HasÅo AmeriCollect brzmi: niedorzecznie miÅa windykacja.
Pod wpÅywem tej strategii ludzie nie tylko spÅacajÄ należnoÅci. Oni opowiadajÄ o niesamowitej windykacji znajomym i rodzinie. Wiem, trudno sobie wyobraziÄ rodzinny obiad, podczas ktĆ³rego ktoÅ chwali siÄ dÅugami. Ale tak to wÅaÅnie dziaÅa. W rezultacie inne osoby z problemami finansowymi zgÅaszajÄ siÄ do AmeriCollect i proszÄ , aby firma zajÄÅa siÄ ich wierzytelnoÅciami.
Niedorzecznie miÅa windykacja to impuls do rozmĆ³w, ktĆ³ry nie jest dzieÅem przypadku. To strategicznie wybudowany element marketingu. Dlatego wyzwalacz rozmĆ³w sprawdzi siÄ w każdej branży, nawet w gastronomii.
Skipās Kitchen to restauracja ze skromnym menu i rĆ³wnie skromnym wystrojem wnÄtrza. A jednak klienci gotowi sÄ czekaÄ w dÅugich kolejkach, aby zÅożyÄ zamĆ³wienie. I nie, wcale nie chodzi o to, że dania serwowane w restauracji sÄ niedorzecznie smaczne. Chodzi o wyzwalacz rozmĆ³w.
W Skipās Kitchen goÅcie skÅadajÄ zamĆ³wienia przy ladzie. NastÄpnie wybierajÄ stolik i czekajÄ na danie. Nic nadzwyczajnego, poza jednym dobrym elementem. Sposobem wyboru stolikĆ³w. GoÅcie losujÄ miejsca, wyciÄ gajÄ c karty z talii uÅożonej na ladzie.
Każdej karcie, poza Jokerem, przypisany jest inny stĆ³Å. 3 pik oznacza miejsce w rogu restauracji, 9 serce to miejsce przy oknie. Co w takim razie dzieje siÄ, gdy goÅcie wylosujÄ jednego z 4 JokerĆ³w w talii? JedzÄ za darmo.
Za posiÅek pÅaci restauracja. Efekt? Każdego dnia w mediach spoÅecznoÅciowych pojawiajÄ siÄ zdjÄcia szczÄÅliwcĆ³w z Jokerami w rÄku, a ci, ktĆ³rym akurat szczÄÅcia zabrakÅo, wracajÄ , aby āzagraÄā ponownie.
Skipās Kitchen daje swoim goÅciom powĆ³d do rozmĆ³w. āGra o stolikā to Åwiadomie wybudowana historia, ktĆ³rÄ po prostu musisz opowiedzieÄ rodzinie, znajomym z pracy, a gdy wygrasz - chcesz pochwaliÄ siÄ każdemu. Stajesz siÄ chodzÄ cym billboardem, ktĆ³ry reklamuje markÄ.
Historie opowiadane pod wpÅywem wyzwalaczy rozmĆ³w rozchodzÄ siÄ w social mediach niczym wirale. Musisz jednak zrozumieÄ, że one wiralami nie sÄ .
Wiral to jednorazowy popis marketingowy, ktĆ³ry daje chwilowy zastrzyk zasiÄgĆ³w. W serii filmĆ³w āSzybcy i wÅciekliā bohaterowie instalowali w samochodach przycisk, ktĆ³ry uwa...
193 ć¤ć®ćØćć½ć¼ć
ćć¹ć¦ć®ćØćć½ć¼ć
×ćć¬ć¼ć¤ć¼FMćøććććļ¼
Player FMćÆä»ććććć«ę„½ćććććć«é«åč³Ŗć®ććććć£ć¹ććć¦ć§ćć§ć¹ćć£ć³ćć¦ćć¾ćć ćććÆęé«ć®ććććć£ć¹ćć¢ććŖć§ćAndroidćiPhonećććć¦Webć§åä½ćć¾ćć å Øć¦ć®ē«Æę«ć§č³¼čŖćåęććććć«ćµć¤ć³ć¢ćććć¦ćć ććć