定額制ビジネスのパターン（その3）

QTnetモーニングビジネススクール

「定額制ビジネスのパターン」についてシリーズでお話しています。 定額制とは、一回あたりもしくは一定期間あたりの値段が固定された価格の仕組みのことです。この定額制ビジネスにはいくつかパターンがあります。 １．「物を消費するパターン」 ２．「物を利用するパターン」 ３．「サービスを利用するパターン」 ４．「サービスを消費するパターン」 これまでに「物を消費するパターン」と「物を利用するパターン」についてお話しました。今日は、３つ目の「サービスを利用するパターン」について考えます。 「サービス」とは、お客さんに対して提供される働きのことを指します。例えば、レンタカーは物を提供しているわけですが、タクシーの場合は「送迎」という働きを提供しているため、サービスにあたります。これを利用するのが今日の定額制ビジネスの「サービスの利用パターン」です。 具体的なサービスとしては、公共交通機関の定期券がまさに定額制の一例です。鉄道に乗る、バスに乗るというサービスを定額で使えるというのが定期券です。その他には、「スポティファイ」や「ネットフリクス」といった音楽や動画の配信サービスや、月額性のコンピューターのソフト（例：マイクロソフトオフィス365、アドビクリエイティブクラウド）、ストレージサービスとして「ワンドライブ」や「グーグルドライブ」「アイクラウド」などがあります。 こうした「サービスを利用するタイプの定額制」を利用することには、３つのメリットがあります。 １つ目は、「支払いの利便性が高まる」ということです。利用する度にその都度支払うのではなく、定額で前払い(後払い)で非常に利便性が高まります。 ２つ目のメリットは「経済性」です。サービスの利用頻度にかかわらず支払額が一定ですから、頻繁に利用する方にとっては大変お得です。逆に言えば、利用頻度がはっきりしないユーザーにとっては少し抵抗があるかもしれません。利用者にとって定額制は固定費になるため、見直していかないとどんどん膨らんでいきます。 ３つ目のメリットは、「これまでと違った消費パターンを試しやすくなる」という点です。これは特に音楽や動画の配信サービスに顕著なメリットと言えるでしょう。定額制サービスのおかげでこれまであまり触れてこなかったジャンルの音楽や映画との出会いが増えた方は多いのではないかと思います。これは「利用頻度」と「料金」が切り離されているからこそ可能なことと言えます。 一方で、事業者側から見たポイントも考えてみたいと思います。サービスの利用を定額制で行う場合、物と利用の組み合わせの時と同様に、サービスの提供を可能にするシステムの開発やコンテンツの維持に莫大な固定費がかかります。そのため、多くのユーザーに利用してもらうことによって固定費を広く薄く負担してもらうことがポイントになります。そこで、多くのユーザーを獲得するために、多くのサービスでは「無料版」や「無料お試し期間」を提供し利用の窓口を広げています。無料版によって利用者の母数を広げることができれば、たとえ有料版を利用してくれる人がそのうちの数％だったとしてもかなり多くのユーザー数となるわけです。 次に、獲得したユーザーをいかに引き留めるかということがポイントになります。いくら会員になってもらえても幽霊会員化してしまった方はどんどん退会していきます。それをどうやって繋ぎ止めるかというと、例えばコンテンツ系のサービスでは、ユーザーの利用利益に基づいてサービスを最適化していくといったことが必要になります。過去の利用履歴からユーザーの好みに合うような楽曲や動画を推薦したり、これまでの利用履歴からは外れているけれどもひょっとすると興味を持つかもしれないものを提案したりすることが重要になります。 では、今日のまとめです。 定額制ビジネスの第三のパターンとして、サービスの利用を定額で提供するビジネスについてお話しました。公共交通機関の定期券、音楽や動画の配信サービス、コンピューターソフトやストレージの月額利用などが典型的なサービスの例です。サービスと利用の組み合わせは、近年におけるいわゆるサブスクリプションのメインストリームでもあります。多くのユーザーを獲得し、サービス提供に必要な固定費を希釈すること、獲得したユーザーを維持するため提供サービスの最適化や新たなコンテンツとの出会いを提供するといったことが事業者側のポイントとなってきます。