Podcast 350: Rutger Hoekstra van ViaBovag

#DCDW Podcast van Paul de Vries

Welkom allemaal bij een nieuwe podcast met de missie om de online automotive beter te maken. Vandaag gaan we dat doen Rutger Hoekstra, Manager Business to Business and Innovations bij ViaBOVAG.nl. Welkom Rutger, leuk dat je er bent, wil je onze luisteraars vertellen wie je bent en wat je doet?

"Ik ben 44 jaar en het zijn spannende en leuke tijden voor mij: het BOVAG-congres, en ik ga trouwen in december en onze zoon van 1 jaar, gaat de ringen brengen. Bij ViaBOVAG heeft twee pijlers: B2C, voor de consument en B2B voor de autobedrijven. Commercie, marketing, data en innovatie, value added service aan de B2B kant. Aan de B2C hebben we het over online marketing daar is een collega voor verantwoordelijk. Ik verkoop ViaBOVAG op een informele manier aan de leden. Ik kom vanuit Bovemij en ik was in eerste instantie product owner van innovaties op ViaBOVAG.nl. Toen ViaBOVAG los kwam te staan van Bovemij heb ik de overstap gemaakt naar ViaBOVAG.”

“Het is ons uitstekend bevallen om ook auto’s zonder BOVAG-garantie of onder de BOVAG-grens toe te laten op ViaBOVAG.nl. Het afgelopen jaar hebben we een enorme groei doorgemaakt qua aansluiten van nieuwe leden op het platform. Er zijn veel BOVAG-leden die auto’s hebben die zich niet lenen voor die 12 maanden BOVAG-garantie, ook die maken we nu blij en we hadden veel klanten die hun aanbod niet op ons platform kwijt konden en nu dus wel. ViaBOVAG staat nog steeds voor betrouwbaar, dat kan ook zonder 12 maanden BOVAG-garantie, bijvoorbeeld als je te maken hebt met een betrouwbaar BOVAG-bedrijf. We zien meer advertenties op het platform, mijn missie is om alle BOVAG-leden aan te sluiten en dat we de niet-BOVAG-leden lid gaan maken en ook gaan aansluiten op het platform. Qua leads zien we een nog sterkere groei dan het aantal advertenties op het platform. We zien leads sneller stijgen dan het aanbod.”

“Vandaag is een heugelijk moment; we zijn genomineerd voor een DDMA-award, op het gebied voor innovatie, maar niet in de autobranche, dat is landelijk. Rituals, Friesland Campina en Intergamma zijn dat ook. Wat we doen valt op. Ons doel is om die award te gaan winnen. Er is nog meer aan de hand vandaag. Vorig jaar zijn we begonnen met leadbegeleiding en die service is vandaag live gegaan. Het heet LeadInzicht, we pakken de inzichten mee over hoe de lead zich gedraagt, waar kijkt hij, hoelang etc. Als portal willen we niet inbreken in het proces van te mobiliteitsbedrijf. We hebben gekeken vanuit de consument. We houden de consument met extra aandacht op de auto en we attenderen het bedrijf op de lead. We wijzen niet met het vingertje. Als de lead geen belangstelling meer heeft in de auto en het bedrijf, laten we gelijksoortig aanbod zien, maar alleen als de lead is afgehaakt op het bedrijf. We halen ‘m niet weg bij het ene bedrijf om ‘m elders aan te bieden.”

“LeadInzicht geeft inzicht in de consument, en je ziet een leadpotentiescore, dat aangeeft hoe groot de kans is dat de klant gaat converteren. Die score is bepaald door time on site, aantal bekeken pagina’s, inruil van zijn auto. Als er een lead wordt aangeleverd bij het bedrijf, zit er een magic link bij. Dan kom je zonder in te loggen meteen in de omgeving met informatie over de lead. Het zoekgedrag is een van de inzichten. Zoekt de lead op trekhaak, een bepaald prijsbereik, in een specifieke regio? Dat zijn allemaal belangrijke inzichten waar de verkoper op kan inspelen. Ik ben geen autoverkoper, maar misschien moet je wel zeggen dat je allerlei informatie hebt ontvangen van ViaBOVAG.nl en ik zie dat jij interesse hebt in een auto met een trekhaak. Het is een mes dat aan twee kanten snijdt. De consument voelt zich begrepen, de verkoper hoeft niet meer het gesprek van scratch af aan te beginnen. Voor de switchlead hebben we een mooie oplossing. Als er patronen ontstaan, kijken we naar de voorraad en geven wij aan welke auto nog meer past bij het zoekgedrag van de klant. Als een klant niet vast is qua merk, kun je veel breder zoeken in de voorraad, dat is iets wat de verkoper niet automatisch doet. Wij geven dat dan aan.”

We zijn overgestapt op pay-per-lead-model, je houdt de klant dus op de website. ViaBOVAG is er om de leden te ondersteunen, die filosofie staat heel hoog, misschien nog wel hoger dan in het verleden. Ik snap dat de leden traffic naar hun eigen omgeving willen brengen, maar wij bieden de consument misschien wel de perfecte omgeving om tot een lead te komen. Viabovag gaat in Q4 van dit jaar LeadOptimize lanceren, opgebouwd uit het lead-to-sale-principe. Wij gaan bedrijven inzichten geven hoe zij nog beter die lead kunnen laten converteren. Het doel is om de waarde van de lead die van ViaBOVAG komt, verder te laten toenemen. Met LeadInzicht en straks met LeadOptimize gaan we dat doen.”