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「ビジネスプロTV」は100年以上の実績があるデール・カーネギー・トレーニングによる豊富なコンテンツを提供しています。このプログラムは、ビジネスの中でのリーダーシップ、セールス、プレゼンテーションスキルに関心がある方に向けて配信しています。
 
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リーダーとして、Vision設定が大切である!ということは聞いたことがある、という方や、大切なのは分かっているという方は多いかと思います。では、なぜ大切なのでしょうか?その効果を、最大限、使いきれているでしょうか。 Vision設定。したいけど、時間がない。設定しても、チームで共通認識化出来ていない。していてもチームはKPIのような認識で捉えられている気がする。そもそも会社が設定するものなのでは?など実は色々な悩みをいただくのが、Vision設定です。 リーダーだけではなく、すべてのビジネスパーソンに言えることですが、VISION設定をしましょう。この設定がされている、されていないで仕事に雲泥の差が出るリーダーもいます。どういうことでしょうか。我々リーダーは日々、膨大な仕事の量に追われていま…
 
プレゼンターの目的は、プレゼンをやり切ることでは勿論ありません。聴き手にしっかりと伝えたいメッセージを届けることなのです。果たしてプレゼン全体のどの程度が聴き手に届いているのでしょうか。 『知っている』ということと、『出来る』ということは全く違うのだ、ということは誰もが納得いくことだと思います。例えば、泳いだ経験のない方が泳ぎ方の参考書を熟読したからといって、果して泳げるようになるでしょうか。その方の目的が水の中でバタ足と腕を回す、ということなら、それでもいいかもしれません。 ただ、それでは悔しい想いをされる方の方が多いのではないでしょうか。なぜなら、目的はバタ足と腕を回すことではなく、目標距離を泳ぐ、ということだからです。プレゼンだって同じです。自分はコンテンツを理解していたとしても、その…
 
コンサル型営業を行う方や、営業のHowto本を読まれたことがある方なら、誰しもが『傾聴』がこのセールス・スタイルの基本である、ということに気付かれていると思います。傾聴によって相手の問題を把握し、顕在的そして潜在的課題を掘り出す。そしてその課題解決の手助けとなる商品提案をする。これがセールスの流れです。 では我々の中の何人が果たして、傾聴に自信がある!と胸を張って言えるでしょうか。傾聴をする姿勢は100%、相手に集中しきれている、と言えるでしょうか。勿論、クライアントによっては、質問されること自体にあまり協力的でない方もいらっしゃいます。中には、競合と比べたいだけだから、とりあえず商品説明だけして。というクライアントもいらっしゃることでしょう。 ここでどんな決断を下すかは、今回は敢えて触れま…
 
仕事自体に興味を感じない、報酬が低い、上司に問題を感じる、休みが取れず心身がつかれている、他には、プライベートが上手くいっておらず集中できない、仕事にやる気を感じられないなど、理由は様々です。そんな甘えに応えだしたらキリがない。だったら、やる気のある人だけ集めて仕事をすればいい。という考えが頭に浮かぶ方も、いらっしゃるかもしれません。やる気って、そもそも何でしょうか。 XY理論を聞かれたことがあるでしょうか。アメリカの経済学者、ダグラス・マグレガーが提唱した理論で、性善悪説、つまり、『人間は生まれながらにして『ワイ:責任感を持っている』それとも、『エックス:怠惰である』という考えです。種明かしをすると、どちらが正しい、という論争ではなく、バランスのとり方が大切であるという提唱でもあります。バ…
 
スピーチを依頼されるときは大抵、どんな話がいいかはこちら任せでしょう。 テーマが渡され、リクエストがあっても、ある出来事について語ってほしいというのが殆どのケースです。さぁ、どんな内容にしましょう。 講演ともなれば主催者側は宣伝をする必要があるので、タイトルと概要を早めに決めることが必要です。さぁ、どうしましょう!考慮しなければいけないのが、タイトルを見た人が興味津々になるような、パンチの効いたタイトルが望ましい、ということです。長過ぎてはいけないですし、講演の内容を反映しつつ注意を引く『仕掛け』が必要です。 キャッチコピーの考案は高度な技術ですから、その道のプロに任せるのも勿論、方法の一つでしょう。マーケティングや広告業界の方々に依頼すれば、素晴らしいキャッチコピーを考えてくださるでしょう…
 
見込み顧客に電話を掛けるとき、流れ作業のように同じ話をしていないでしょうか。業界トレンドだけ話せばそれでいいのでしょうか?果たしてセールス部門全員が、相手によって触れる『問題』を切り替えていると自信を持って言えるでしょうか? セールススタイルは色々とありますが、我々がよく耳にする、コンサルティングセールスはあらゆる業種、商品販売においてカリスマセールスと呼ばれる方の多くが取り入れているセールススタイルです。このコンサルティングセールスは、いくつかのステージに分けて行われます。会社によっては、例えばインサイドとフィールドセールスというように、セールスプロセスを分けていらっしゃることもあるかと思いますが、どの部門においても大切になってくるのが傾聴力、つまり聴きだし力です。初めて連絡をする相手であ…
 
リーダーの仕事の中で特に欠かせないのが、コーチングスキルです。コーチングの目的は、やることを伝えるだけではありません。正しいコーチングを行えば、部下の能動性や責任意識が高まり、生産性に溢れたエンゲージメント力の高い組織が出来あがります。 まず、コーチングとメンタリングの違いから触れましょう。メンタリングとは『答えを伝える』方法です。つまり、やり方も考え方も指示するということです。例えば、『過去にこんな方法をやってみたらこんな結果がでた。だから○○さんもこうやってみれば?』といった具合です。これに対しコーチングとは、『方向性をみせて、そこから先は考えさせる』方法です。例えば、『こんな方法をやってみたらこんな結果になった。○○さんならどうやってできると思う?』という具合です。先程の例との違いは、…
 
メッセージ性が明確かどうか、大きく分かり易い点にこれがあります。端的で印象的な締めくくりは、メッセージ性の度合いに大きく影響します。スピーチを構成するにあたり、まず自分が伝えたいメッセージは何なのか、というポイントを簡潔にまとめてください。ポイントは簡潔であることです。ですから、これもあれもそれもと続けるよりも、1つのメッセージに絞ることをお勧めします。伝えたいポイントがいくつかある場合は、それらをサブトピックと考え、それをすることで成し遂げられるメイントピックは何なのかを考えることをお勧めします。メインとなるメッセージが明確になったら、その根拠となる証拠を揃えてください。根拠のないスピーチは、主観的な主張と捉えられてしまいます。聴き手が納得感を得るためにも、メッセージを裏付ける証拠やストー…
 
どのクライアントも、結局はこのポイントだしなぁ。…長くセールスをしていればいるほど、習慣という魔物に取りつかれてしまいます。これは、注意をしていない限りほとんどの方に起こりえてしまうことなのです。これはクライアントにも言えることで、『商品はどこの会社も企業努力してるし、大して変わんないよ。新しいっていったって使い方もそこまで変わらないから今さら説明もいらないし、それより価格、何とかならない?』という感じでクライアントに対応をされちゃうんですよね。とご相談を受けたことは数多くあります。ご自身がどのようなセールスになりたいか、セールススタイルを好むかで勿論違いは出ますが、クライアント側に完全にコントロールが言っている状態では『コンサルティングセールス』は成り立たない、ということは納得がいただける…
 
問題が一切起こらない完璧な組織は存在しないと定義しても、問題ないでしょう。ビジネスにおける失敗やミス、欠陥、予想もしていなかったトラブルは、人間と酸素のように、切りようのないものだからです。今回は、こういったトラブルが、社外の方と起きてしまった時のリーダーの対応についてお話をしましょう。例えば、部下がクライアントの怒りを買ってしまった場合は如何でしょう?商品を提供したあとに、先方の担当者がその部下に激怒されていると仮定しましょう。この事態にどのように対処されますか? 実は、上司が状況自体をしっかりと把握できていない、というケースが多くあります。理由の一つとして、部下から上司への報告が明確でないことがあります。透明感がない、ということです。更に怖いケースで言えば、起きた問題を自力で解決しようと…
 
即興で人前で話すのは、なかなか難しいことです。イヤイヤ、そんな機会あまりないし、起きたとしても重要な場面じゃないし、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。確かにそうかもしれません。問題は、たとえそれが、例えば無礼講の飲みの席だとしても、聴き手は話し手をジャッジします。なーんだ、この程度か、で終わるのか、逆に『こんな機会で、しかも急に振られたのに即興でここまで話せちゃうのか…やっぱりこの人すごいな』という信頼株をあげる機会に変えられるのかは、我々次第なのです。そこで今日は、即興で話す機会に役立つヒントを3つご紹介します。 まず考えるべきは、要点です。分かり易く、端的に、何を伝えたいのかを考える必要があります。話慣れしていて緊張は特にしない、という方でも意識すべきポイントが、この『落としどこ…
 
当たらなければ、当たるまで打てばいいじゃないかのスタイルは、セールス方法の一つではあるでしょう。ここで私は、2つの点を考えてします。①折角先方に会う機会が得られたのだから、この機会を出来る限り成果に繋げたい!、そして②、先方と長期的かつ信頼のおける関係を築きたい、です。これまでのシリーズでも、コンサル型セールスをお話しさせていただきましたが、問題は、先方の中には商品説明型提案に慣れすぎていて、質問をされることに違和感を覚える方もいる、ということです。席に着くなり、『おすすめの最新商品の説明だけして』と言われたことのある方も中にはいらっしゃることでしょう。 ここで大切なのは、ムード作りと許可を得ることです。相手のタイプや関係性によっては、いきなりビジネスに入っていいかもしれませんが、場を和ませ…
 
プロフェッショナルの価値が高まる世の中、我々は日本のビジネスのプロフェッショナルとしてどのように行動すべきなのでしょうか。 自他ともに認める自信と誇りに満ち溢れたプロフェッショナルなご自身の姿を思い描いてください。このプログラムは、そのお姿と我々の現状とのギャップをゼロにするためにあります。 理想を高く持たれる方は、今回も要チェックです! 今日のギャップゼロトピックは、『社員の帰属意識を高めるには』です。 コロナ前までも、少子高齢化からくる新入社員の減少は、深刻な問題として挙げられてきてきました。その一つの理由は、企業にとって将来的戦力確保に大きな影響を及ぼすためであるからです。そして、ワークフロムホームが一般的になっている現状況は、しっかりとしたケアをしないと、更に拍車をかけて戦力問題を悪…
 
声のトーンや抑揚は、我々の印象に大きな影響を与えます。 想像してみてください。ゆっくりと壇上にあがり、一見自信に満ちた見た目で聴き手を見渡し、プレゼンを始めようと口を開いたスピーカーのお声が、緊張で震えていたら!さぁ聞き手はどんな印象をプレゼンターに持つでしょうか。アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンは次のように提唱しています。見た目の情報、耳からの情報、そしてコンテンツの情報の整合性に不一致が生じた場合、聴き手は38%の割合で耳からの情報の印象に引き寄せられる。 プレゼンター自身も、自分の口から出た声が震えていることに気付けば、そこからの焦燥はより一層強まることでしょう。そうすれば、見た目にも焦りが出始めるはずです。コンテンツなんて真っ白になることでしょう。そうなれば、逆の意味で情報…
 
ビジネスコミュニケーションにおいて、これが100%正しい、という『絶対的な正解はない』と個人的に考えています。Dale Carnegieの方法も、あくまで数ある方法の内の一つです。今までが間違いなのではなく、引き出しを更に増やす。その為にも今回は、我々が提唱する質問型セールススタイルに目を向けたいと思います。 トレーニングをするなかで、色々なスタイルを持つセールスの方々とお会いします。中には、セールスとは『自社商品を良さをどれだけうまく伝え、他商品よりどれだけ優れている点やお得かを伝える仕事である』と考えられる方とお会いすることもあります。相手を問わずに同じプレゼンをし、響いていればよし。数で勝負。というスタイルです。一つのセールス方法ですし、状況や相手との関係性によっては、効率的ともいえる…
 
我々にとって、部下にとって、組織にとって、理想のリーダーシップ、とはどのようなものでしょうか。 弊社の代表がとある人事関係フォーラムに参加した時の話です。フォーラムが終盤に差し掛かり、参加者はとあるトピックについてのディベートにヒートアップしていたそうです。そのトピックとは、『リーダーは、結果を出すために、部下に対して厳しくあるべきなのか。はたまた部下の向上心や能動性を高めるべきなのか』だったそうです。 『求める目的によって違う』、という観点では如何でしょうか。例えば、『部下に掛ける時間が費用対効果に合わない』という考えをもつリーダーがいれば、それはそれで間違っているわけではありませんし、否定するつもりは一切ありません。その方は、すべてをオートメーション化し、ご自身で対応可能な範囲のビジネス…
 
プレゼン中に、我々はどれほどのことが出来るでしょうか。特に頭であれをこれをと考えながらの状態では、如何でしょうか。 マサチューセッツ工科大学のEarl Miller教授はマルチタスクについて次のように定義付けています。『マルチタスクが出来る人間は存在しない。あたかも出来るように見える人も実は、タスクから別のタスクへの切り替えを急速に行う能力にたけた人物なのだ』と。もしこれが事実だと仮定したとして、我々全員がこの能力に長けているわけではありません。私に関して言わせていただけば、間違いなく、苦手である自信があります。それでも無理をして実行しようとすると、何が起きるでしょうか。 想像するに、とてつもない疲労感と、焦りと、プレッシャーやストレスが色々とまじりあった挙句、あまり満足のいく結果を出せない…
 
価値を感じられないものを誰が買うでしょうか。値段が上がれば上がるほど、その拒否反応は強くなるはずです。 ある日のことです。弊社の代表宛てに、雑誌の取材で、とある俳優と一緒に会談をしてほしいと一本の電話が来たそうです。弊社はメディア対応を基本的にすべて受けるものですので、代表はその雑誌も俳優も存じていなかったそうですが、このお話を快諾しました。当日、カメラマン、俳優、ジャーナリストが揃って現れ、インタビューが始まりました。代表がまず驚いたのが、この俳優は写真撮影のためだけに来ていて、実際にインタビューを行ったのはジャーナリストだったということです。 写真撮影が終わると俳優とカメラマンは部屋の端にずれ、インタビューが終わるとそのまま部屋を出ていき、後にはジャーナリストが残されたそうです。そして残…
 
我々の指示通りに、さながら手足のように行動してもらう。聞こえはいいかもしれません。我々の経験と知識から出る最良の行動をしてもらえば、効率的に結果が出る気もすると思われる方もいらっしゃるかもしれません。一貫性が取れるのでトラブルの予想もつけやすくなるようであれば、リスク管理もしやすくなることでしょう。このスタイルは、ダグラス・マクレガーが動機付けの研究について書いたX理論のリーダーの姿です。 厳格に管理を行い、従わなかった部下には厳しい罰を与えることを基礎とするリーダースタイルです。ここで立ち止まって、よく考えてみてください。厳格な管理をするためには、正確な指示を事細かく出さなくてはなりません。精度を高める為、高頻度でフォローアップも必要でしょう。 しかも、指示を受ける側と我々とでは得意不得意…
 
記憶に残るプレゼンにおいて、印象は非常に大切です。それは間違いありません。大企業のCEOであってもシャツ、ジーンズにジーパンといったいでたちでプレゼンを行い、そのギャップもあいまって我々の記憶に強いインパクトを与えるプレゼンターもいらっしゃいました。最もその方の狙いは『服装を決めることに頭を悩ませる時間を他の決断にかけたい』という思いがあったそうではありますが。とにもかくにも、見た目の印象は我々の記憶に焼き付くものです。では、その印象が薄ければ、プレゼンへの影響はどうなっていくでしょうか。 弊社の代表であるDr.グレッグ・ストーリーが、ある大企業のCEOにプレゼンのエグゼクティブコーチングご提供した時の話です。聞き手の方々が関連会社の社長たちで、『やり過ぎと思われたくない』という理由から、そ…
 
企業に属する誰もが、その会社を背負って仕事をしています。そしてブランドは企業の顔そのものです。ではこの顔がつぶれないようにするには、我々は何に気を付ければよいのでしょうか。 企業にとってブランドイメージは、言うまでもなく大切です。そして企業はこのイメージの為に多額の資金を投じたり、長い年月をかけたりしながら、顧客を相手にブランドを確立していきます。品質に信頼がおけるブランドと認識されれば、買い手は長期利用を考えた購入へのリスクが低下するわけです。ブランドはいわば、一定のレベルで安定したクオリティの『約束』なのです。例えば、『安さや活力』をブランドイメージとして掲げる格安航空会社のように、自社のVisionに基づいて設定されることが多くのケースです。 物質的商品を持たない、サービス業では特にイ…
 
目まぐるしく変わる世の中。情報に入りまみれた世界、コロナの蔓延によって変わる生活スタイル。そんな中、我々はリーダーとして何に注意すればいいのでしょうか。 今我々が存在するこの世界は、いままでの歴史の中で、最も情報に満ち溢れています。Google、Yahoo、Wikipedia、YouTubeなど、入手可能な情報は気が遠くなるほど膨大です。個人の情報入手に関しても、Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagramのような強力な情報ソースがありますし、ほとんどの方がLINE、Whatsappやメールの、少なくともいずれか1つのアカウントを持たれています。世界をつなぐコミュニケーションツールなど、スカイプぐらいしか思いつかなかったものが、今やZoom、WebEx、Teamsな…
 
プレゼンの場。それは、聴き手に我々のメッセージを伝える機会なのです。折角の機会ですから、時間が許す限りのメッセージを詰め込んで、持って帰っていただきたい。実はそこに罠があるんです。 もっとも最近に参加されたプレゼンはどのようなものでしたでしょうか。確実に思い出すことの出来る内容はどの程度でしょうか。…とあるプレゼンに、弊社の代表が興味を持って、参加した時の話です。プレゼンターの努力はプレゼンが始まってすぐに見えたそうです。多くの情報が詰め込まれたスライドからは、プレゼンターが多大なる時間をスライド作成に費やしたことが一目瞭然だったそうです。…さて、ここで最初の質問に戻ります。 後日、弊社代表がこのプレゼンにおいて確実に思い出すことの出来る内容はどの程度だったのでしょうか。残念ながらぼわっとは…
 
気持ちと行動には密接な関係があります。そしてその多くが、気持ちが行動をコントロールしている場合だと思います。では、その逆は出来ると我々にどんなメリットがあるでしょうか。 どんよりした天気の日、雨雲に太陽が隠れた暗い朝、朝から雪がちらつく日、どしゃぶり予報…天候は我々の気分に影響をもたらせます。特に営業であれば、その気持ちはひときわ強いでしょう。とはいえ、我々はプロフェッショナルとして、天候に気分は左右されても営業成績は左右されるわけにはいきません! 天候以外にも、我々の気持ちに影響を及ぼす理由は様々です。よく内容が分からない案件、自分に関係なく思うのに緊急で仕上げなければならないものの、特に重要度は低いはずなのに緊急性が高い仕事などは、これに当たるでしょう。我々は想像力豊かなので、考えてしま…
 
『完璧なリーダーとは何でしょうか?一方思い浮かべていただいて、その方の特性を教えてください』。さて、10人にこの質問をしたら10人全員から違う答えが返ってくる、とまではいいませんが、なかなかの違いが出てくるものです。では一人にとっての『完璧』は、果して別の人にとっての完璧なのでしょうか? 上司が苦手で、あまり得意じゃない、怖い、そんなお声を伺う機会が実はしばしばあります。色々なお話の中で共通していたのは、そういった上司の方々は、大小はあっても『横暴な態度でマウントをとってくる方である』ということでした。ほぼ独断で決定した指示や命令を、コミュニケ―ション方法は度外視で発信します。会議においても同様で、自分と別意見や聞きなれない方法であれば「経験上この方法が正しいので、この方法でいきます。」と別…
 
大切な会議、会社の紹介や交渉といった、我々のビジネス生命にかかわる様々な場面でプレゼンの機会が登場します。プレゼンでの成功が、我々の生命維持にも関わってくるのです。 普段、我々はさして意識もせずに呼吸を行っているかと思います。なぜなら肺をはじめ、心臓や消化器官といった『我々の生命維持』に関わる器官は『自律神経』によって管理されているからです。そんな生命維持に係る器官のなかで唯一、肺と呼吸は、我々が意識的にコントロールすることが可能なのです。今日は我々の生命維持に関わる呼吸とプレゼンの密接な関係について話したいと思います。 ストレスを感じる場面に出くわすと、我々の体はストレスを抑制しようとしてノルアドレナリンを分泌します。この分泌によって交感神経が亢進され、覚醒作用を起こされた体は、心拍数、呼…
 
我々はビジネスプロフェッショナルとして、日々様々なお客様のご対応をさせていただいています。その中には、気難しい方やお怒りの方、癖のある方などユニークなお客様をご相手させていただくこともあるかと思います。では、その際、どういった点を意識すればよいのでしょうか。 顧客サービス部門でお勤めになられたことのある方であれば一度はご経験があるかとは思いますが、ご立腹されているお客様へのご対応は、難しい仕事の一つです。とはいえ、そのお客様の立場で考えれば、発生した問題を解決するために一日のうちの貴重な時間を割いて誰とも知らない相手に電話しなければならなくなっているわけですから、イライラしてしまう気持ちが全く分からないという方は少ないのではないかと思います。大前提としてまず我々がしなければならないのは、上っ…
 
ジークンドーの創始者、アクションスターで映画のプロデューサー、そう、今日はブルース・リーの名言から、リーダーシップについて考えたいと思います。 主に武術の面で知られるブルース・リーですが、リーダーシップの能力でも非常に優れた方であったようです。Be water my friend『水のようになりなさい』。特に有名な彼の名言ですが、他にこんな言葉も残されているそうです。『馬鹿な人間が賢明な答えから学ぶよりも、賢明な人間は馬鹿な質問から多くを学ぶ』。この言葉が果たして本当に彼が残したものなのか、その真偽は確かではありませんが、アグレッシブではありますがリーダーシップを表現する興味深い考え方だと感じました。仮に彼が本当に言ったと思うと、説得力も増すというものです。 ではこの言葉、我々のリーダーシッ…
 
我々は時として、一人でではなくチームでプレゼンを行なうこと機会に出くわすことがあります。可能性がある限り、準備をしていて損はありません。どんなことを意識すべきなのでしょうか。 チームプレゼンを効果的に行なう為のスキルと準備力に磨きをかけるには、綿密な企画、スムーズな移行、メイントピックの論理的順序、そして専門的メッセージ分かりやすく伝える準備が必要です。プレゼンを成功させるためにチームが行なう5つのヒントを紹介します。 1点目は『力強いオープニング』です。華々しくプレゼンを始めましょう。聴き手を瞬時に引き込み、プレゼンの雰囲気を決定づけることが目的です。話す内容は慎重に準備し、聴き手が心から感動している状態で家路に着けるような、強く印象にのこる議題の定義づけ(統計値または事実)をしましょう。…
 
セールス力、それは実は、我々が幼少の時から求められる能力です。自分の話を聞いてもらい、その意見を採用してもらいます。時に我々は、自分自身を提案することもあるでしょう。『私と付き合ってくれませんか?』自分というブランドを世界にアピールいるわけです。では、我々はどのようにこのセールス力を磨けばいいのでしょうか。 我々が社会に出るまで、具体的に『セールスを学ぶ』という機会は限られています。大学で色々なビジネス関連の科目を先行していたとしても、それはセールス力をみがくという意味では直接的ではありません。特別授業などがあったとしても、専攻などは聞いたことはありません。実はこれは日本だけに言えることではないのです。アメリカにしてみても、ごくまれなケースです。セールスは科学だ、とおっしゃった方もいるほどで…
 
企業にとって、新陳代謝は必要不可欠です。『人が抜け、新たに人が入ることで新しい風が組織に入り、それにより我々は更なる進歩を作る』と仰る方がいらっしゃいます。考え方の一つとして、決して間違えているわけではございません。ではこの考え方『去る者は去ればいいじゃないか』ということなのでしょうか。 どの業界でも優秀な社員の需要は当然高く、競合他社からの勧誘も引手あまたでしょう。難かしいプロジェクトを成功に導き、組織内のリーダーの役割も果たす資質も備えていらっしゃる方は、それこそライバル企業は様々な優良待遇を提示して引き抜きにかかるでしょう。そんな時、今ある仕事や会社に対してエンゲージメントや適切なモチベーションを感じられなければ、勿論、他社からのオファーをとることでしょう。優秀な社員を失うことは企業の…
 
『こちらの企業ではこんな成果が出たんです!』商品の良さを伝える証拠として多大な威力を発揮する成功事例の紹介ですが、こと日本において、顧客から事例紹介の了承を得るのは、簡単ではありません。表に出た情報が会社にどのような影響をもたらすか、先方も慎重になるわけです。たとえ円満で大きな成功に収まったとしても『紹介はNGです。』と断られるかもしれません。この難題解決のヒントはあるのでしょうか。 先方に「NG」と言われた場合、たいていは会社規定などの理由から本当にNGであることが殆どで、この決定を覆すことはまず難しいでしょう。『この素晴らしい成果を成功事例として使わせて欲しいんです』といくら頼んだところで、『紹介したいのはやまやまなのですが、1社に許可をだしたら、他社にも許可出さなくては『えこひいき』に…
 
公開講義やプレゼンといった『パブリック・スピーキング』は、対面においてもオンラインでも非常に有効なマーケティングツールの一つです。会場手配などを除けばコストもかかり辛く、ブランドの周知や商品のアピールなどが出来るので、コストとリターンの面で業績に大きな影響が期待できます。問題は、どのようにこのパブリック・スピーキングのプレッシャーに臆さず、立ち向かうか、ですよね。早速見ていきましょう。 最初のポイントは『ご自身が成功している姿を思い描く』です。エイブラハム・リンカーンはこう仰いました『人は自らが思い描いたとおりの人間になる』と。スピーチに臨む前は、ポジティブな言葉を書き出したり復唱しましょう。例えば『今日の聴き手は皆私のファンになっちゃうぜ!まいっちゃうな!』と口に出すのです。言霊という言葉…
 
我々リーダーは、時に権限委譲をします。理由は様々あるかと思いますが、権限委譲のその先、リーダーが不在の際にも責任とオーナーシップを持って業務に対応する、そんなご自身の『後継者』を育成することは、組織の将来を成功に導くには不可欠です。では、その為に我々は何を意識すべきでしょうか。早速見ていきましょう。 最初のヒントは『長期戦略と人事計画を一致させる』です。まず、会社の5-10年先の長期のビジョンと、その為の目標達成に必要なリソースを明確にします。ビジョン達成には何が必要になりそうか、チームの人数はどうでしょうか。この数字は、当然ながらコストとキャッシュフローを左右する重要なキーです。この際、一人一人の生産性や価値観を把握しておくことが、後の権限委譲や後継者育成に大きくかかわってきます。また、生…
 
我々にとって、理想的なクライアントとはどのような方でしょうか。具体的なイメージや、その方とどのように信頼を構築していくかなど頭に浮かびますでしょうか。具体的なイメージを持つことが、セールスの成功にどれだけ大きな影響をもたらすのか。早速見ていきましょう。 物書きの方を例にとってみましょう。先生と呼ばれる『売れっ子』の物書きの方々は、読み手のイメージを鮮明に設定し、その方に刺さる伝え方や表現方法を使われる方が多いようです。その為に『コア』なファンがついたり、逆にこの設定イメージに合っていない読み手にとってはそこまで刺さらない、なんて差がでてくると言われています。 この先生の本は心にぐっと刺さる。概要はさておきとりあえず読む!なんて話、聞かれたことや体験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。…
 
聴き手のまなざしを一身に受ける、あまり得意ではないという方もいらっしゃるかと思います。特に反対意見やこちらのあら探しをしようとしている聴き手にじっと見つめられれば、緊張が高まってしまうのは想像にたやすいでしょう。手助けとなるマインドセットとお勧めの対処法があります。 我々が緊張してしまう理由の大きなところでは、ネガティブ思考に走るところではないでしょうか。聴き手の表情から『うわっ、つまらなそうな顔してる!』とか『こっちの人は私をにらみつけてる!』とか『全然刺さってないように見える!』といった印象を感じ『もしかしたら何か言い間違えたのでは!』と想像が暴走を始め、ネガティブ・ループに陥ってしまうケースをよく耳にします。まず、念頭に置くべきは『人を見た目で判断してはいけない』ということなのです。 …
 
チームメンバーが能動的に仕事に取り組む環境作りには、高いエンゲージメントが大きな影響を持つ要素の一つといわれています。そして同時に、このエンゲージメントを高めるという行為は、リーダーが直面する最も困難なチャレンジの一つでもあるのです。時間とともに低下する傾向をもつチームのモチベーションを保ち、成功への貪欲さと高いコミットメント力を引き上げるには、リーダーは何に気を配るべきなのでしょう。6つのポイントに分けてお話をします。 1つ目のポイントは、『部下からの信頼をまず得ること』です。 想像してみてください。仕事がしやすいかどうかは一旦端に置き、次の2つのうち、仕事率が同じ場合にどちらに『より』相手に信頼を感じますか?自分の考えや意見を受け入れようと、認めてくれようと努めてくれる人物か、それとも自…
 
『3日坊主』、何をするにしても我々が避けたい教訓ですよね。一年の始めでも、何か新しいことをするにも、明確度は違えど多くの場合、我々は目標や達成基準を設定してから取り掛かります。ビジネスプロフェッショナルとして、そして時に自分の価値や意見を伝える人生の中でのセールスとして、3日坊主を避けることは、成功のカギになります。数あるヒントの内から今回はプラン建ての方法も含めた4つのヒントを見てみたいと思います。 ヒントの一つ目は『自分を責めない』ことです。時に我々は、何かしらの熱にあてられて大きな火の燃え上がりを感じます。素晴らしいことです。気を付けなければならないのはその時設定した基準は時に、現実味を全く帯びていないこともあるということです。 我々の中には、結果に対し成功か失敗かの2択しか与えない方…
 
これは、弊社のCEOが海外でとあるグローバル企業のスピーチに参加した時の話です。 参加者一同が一流ホテルの大きな会議ルームに通され、ランチを取りながらしばらく歓談をしているうちに、プレゼンテータ―であるこの企業のCEOが会場に入られ、皆さんが拍手で彼を迎え入れたそうです。有名ブランドの美しいスーツに身を包み、丁寧にセットされた髪型からつま先まで、壇上に上がるまでの彼の姿は溢れんばかりの自信に満ちていたようです。会場の聴き手これからどんな素晴らしい話が聞けるのかと皆興味津々で耳を傾けていたそうです。お茶目なジョークを交えたスピーチが始まり、更に聴き手がのめりこみ始めたところで、雲行きが怪しくなってきたそうです。曖昧で微妙な表現が多く出始め、次第に論点があやふやで関連付けが難しく、理解に苦しむよ…
 
人事評価システム改定の風潮には『今までマネージャー陣が部下をうまくリードできておらず、それを投資家に気取られないためにあたかも社員へのケアを増やしているのだというように見せているだけだ』という厳しい意見もあります。 『チームをどうやって評価するか、どの従業員を昇進させるか、またはどの従業員にボーナスやより高いコミッションといった報酬を与えるか、それをどうやって決めるか』といった根底の問題を同じまま回数や面談スタイルを変えたところで、どれほどの変化が見込めるだろうか、という疑問は社員の頭をよぎります。 先にも申し上げた通り、人事評価はほとんど効果的に行われていないという結果が出ています。理由の中でも目立つのは『悪いパフォーマンスに関する指摘ばかりで、評価の後でやる気が増した、自信を得た、意欲を…
 
焼いている香りや音。百聞は一見にしかずで、確かにただステーキの写真やお肉を観るより効果がありそうな、魅力のある特徴です。ではステーキでいうところのシズルは、我々の商品では何に当たるのでしょう。それを「シズル」だと思うのは誰でしょう?「シズル」は 1 つだけなのでしょうか?ステーキの例に戻ると、お肉の量や質、産地についてうまく表現することで、「シズル」、つまり魅力を強調すればお客様の食欲と購買欲をそそることが出来そうです。さぁ、売りに行きますよ!…実は、ここにこそ問題があるのです。それは私たちが肝心なところで『憶測』を立ててしまっていることです。もしお客様がお肉を食べない方だったらどうでしょうか?その時点でセールスの話は窓の外にポイっです。始めにお肉を食べられるのか、あるいはベジタリアンの方で…
 
相手の感情を動かし、自分の考えに共感や賛同してもらうことは説得力を高めるうえで大きな影響を持ちます。では、どれだけの方が感情を動かし共感を生む技術にたけていらっしゃるでしょうか。そのキーは、しっかりと計画を立てることにあります。問題はどんな計画をたてるか、ですよね?例えば、プロのコメディアンの方は練習に練習を重ねて内容を磨き、タイミングや伝え方に意識を置きます。落語家の方はどうでしょうか!立ってジェスチャーで伝えることすら出来ません!落語家の皆さんはその限られた行動範囲の中でも、何人もの登場人物を出し、情景や状況が目の前にありありと浮かぶように話をすすめられます。 この方々と我々の最大の違いは、練習の機会の量です。勿論才能もあるでしょうが、普段からその能力を突き詰めることに尽くされている方々…
 
チームメンバーが当事者意識を感じる責任の持たせ方、その方法の第一ステップは、我々自身の自己管理をしっかりとすることです。 考えてもみてください。時間やタスク整理においてしっかり管理の出来ていないマネージャーが責任感を持て!といったところで、だれが耳を貸すでしょうか。 様々な管理に追われるリーダーが、自身の時間管理に失敗する理由の一つに、『優先順位付け』の失敗が考えられます。 毎日馬車馬のように働き続けても一向にタスクが片付いて行かないのは、タスク整理と効果的な権限委譲が上手く機能していないためです。一度委譲したはずの仕事が手元に戻ってきたり、委譲したタスクも放置した結果提出された内容が無茶苦茶、結局自分でやり直さなければならなくなった。結局『自分でやった方がまだ早い』ので仕方なくやっている、…
 
我々全員が、何らかの商品の購入者、消費者です。こんなセールスを受けたご経験があると思います。こちらの話など耳にも貸さず、お勧め商品の説明を延々と続けるセールスです。こちらの興味対象などそっちのけで、商品カタログを順々に見せて、このセールストークを録音して毎回流した方が効率がいいのではないか?と思わせるような、誰にでも同じことを話す売り文句を続け、挙句の果てに、『で、如何ですか?』と聞いてくる、まるで氷漬けのマンモスのような古いセールス方法を今でも耳にする機会があります。これはどうでしょう、あれはどうでしょう、それともこれですか、など、並べ立て、数うちゃあたる形式でマシンガントークを続けるのです。こちらは話を聞くふりをしながら『どうやってこの状況から脱出しよう』と考えを巡らせているわけです。例…
 
我々の参加するプレゼンテーションの多くは一次元的な構成です。スピーカーの方が話をして、私たち聞き手はそれをただ聞く、というスタイルです。まれにプレゼンの締めに聴き手に問いかけをする、という変化球を投げる構成も見受けられますが、結局は一方通行に聴き続ける一元的な構成です。特に社内プレゼンテーションでは、この光景をよく目にします。スピーカー自身が進行役も務め、議題の提示から議論を促し、さらには結論の先の意志決定までの進行を務めます。しかし、進行役として訓練をしたスピーカーは数少なく、深みを出し切れずにもったいない進行をされるケースが多く見受けられます。 プレゼンは、プレゼンの内容は勿論のこと進行まで含めて一つのパッケージです。折角腕の立つ良いお医者さんだとしても、受付の方の対応がずさんだと、良い…
 
社員の質とは、仕事効率を高めるためのトレーニングをすべきということを指しているわけではございません。社員の採用や維持についてはいかがでしょうか?少子高齢化のこの時代、実は苦労や心配をしている、という話をよく聞きます。 社員や従業員の不足が多くの業界で深刻な問題となっているのです。 たとえば、新入社員には複数の就職先の選択肢があります。数ある企業の中からなぜ御社を選びたいと思うのか、更に大切なのは、なぜこの会社に長く留まりたいと思うのか、この2点について考える必要があります。 人は会社から去るのではなく、上司から去ると言われています。正当なものかはさておき、企業に関する情報はネット上で溢れるほどありますから。当然新入社員は就職を検討する前に企業チェックをするでしょう。中途採用にいたっては、リク…
 
今日のギャップゼロトピックは、『セールスの構造はシンプル』です。 価値とコストとの差を埋めるコミュニケーション方法を知らないとどうなるでしょうか。 ある講演会に参加した私は、30才位の営業マンの隣に座りました。開始までに時間があったので、その方にご挨拶をし、お話をしてみました。その方は今の会社で7年間セールスを担当していて経験が豊富ということでしたので、彼のセールス方法に興味を持った私は、『相手のニーズ把握で気を付けていることは何ですか?』と聞いてみました。 『ニーズ把握ですか?』彼は続けます。『私は見込み客に連絡を取り、会う約束をし、約束の時間と場所に現れて固定文のサービス説明をして、見積もりを提出するだけだ』とおっしゃいました。 更にはミーティングの事前準備は、これまた固定の提案資料準備…
 
あるプレゼンに参加した時のことです。スピーカーの方は、競合他社が羨やむような驚異的な発行数を誇る出版企業の経営者でした。キャリア全体を通じて情報を発信する立場にあった方でしたので、常に出来事の背景をとらえ、影響力を与えることに専心されていたそうです。 いざプレゼンが始まると、それまでにこやかに会場に向けられていた彼の眼は、原稿に吸い込まれ、録音でも聞いているかのような読み出しが始まってしまったのです。彼のような立場にあり、何十年もの経験を持つ人が、一体どうしてこのようなスタイルのプレゼンを選ばれたのでしょうか。確かに原稿という心のよりどころがあり、更に質疑応答もないこのスタイルは安心できるかもしれません。難しい質問で不意打ちをくらう心配もありません。果たしてこのスタイルは、彼の魅力を最大限に…
 
部下が上司に求めるクオリティとはどういったものなのでしょうか。とある調査では、説得力のある説明が出来、仕事の目標や理由をビシっと説明し、さながら灯台のようにチームメンバー各々が求めるキャリアに沿った適切な育成に尽力する、優れたコミュニケーション能力とコーチング能力を持つ人物である。という結果が出ています。なるほどそうか!じゃあそうなりましょう!なんてさっと変わることが出来るかというと、うーん、難しいかもしれません。 では、何をすればよいのでしょうか。 今日のギャップゼロトピックは、『上司であり、優秀なコーチである』です。 少子高齢化の今の時代、自分が受けた教育をそのまま部下に適応しようとして当時と勝手が違った…なんて話を聞かれたこともあるかもしれません。もしかするとあの頃は普通だったことがモ…
 
今の忙しいビジネスの中で、単刀直入にすぐに商談に入ることで双方の時間の節約になるとお考えになる方もいらっしゃるかと思います。まだ相手が、初めて会う我々に疑いの目を向けてきている状態でしたら如何でしょう。挨拶も程々に、こちらの思いを気にもかけず話を勧めようとするセールスに不信感を持たせる可能性があります。それこそ時間が無駄になります。 世間話が終わった途端、すぐにセールス・ピッチを切り出した場合は如何でしょう。これも、折角かけた時間を無駄にする可能性を秘めています。多弁なセールスなんて聞こえはいいかもしれませんが、買い手によってはお調子者のレッテルを貼られて終わるかもしれません。 根本的に乗せておくべき点として、適合性の度合いがあります。集積されたデータ、説得力、明白な論理、熱意のある話し方は…
 
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