第168回 メンバー候補者のインタビュー

Official BNI Podcast

●ポッドキャスト168回『メンバー候補者へのインタビュー』の概要

※ “ビジターの招待” をテーマとした第167回『インタビューはじめました』と併せて視聴いただくと効果的です。

「この方がメンバーになったら、リファーラルが出た際に実際に対応してもらえるだろうか？」
「いくつかリファーラルが出たら辞めてしまうのではないか？」
など、メンバーとして迎える上で確認しておきたい点がいくつかあると思います。

そこで大事なのが、インタビューの内容や方法、進め方です。

チャプターとメンバー候補者との期待値をすり合わせた上で入会していただくことが、安定的なチャプターの成長につながります。

インタビューのポイントをいくつかご紹介します。

・インタビューは尋問にならないよう会話を楽しみ、リラックスした状態で相手のベストを引き出すよう心がけます。

・回答が「はい」「いいえ」となるクローズ・エンド型の質問ではなく、話が広がるオープン・エンド型での質問を心がけます。
（例「これをするためにどんな方法が考えられますか？」）

・「この候補者はチャプターに合っていそう」という判断ができたら質問をストップします。

・メンバーシップ申込書をベースにインタビューを進めます。
（例「あなたのご経験について少しお話を聞かせてください」
「どのように今の会社や事業を築いてこられましたか？」）

・例外的にクローズ・エンド型で行う重要な質問もあります
（例「毎週のミーティングに遅刻・早退せずに通しで参加する意志があり、それができますか？」）

・期待値をすり合わせます
（例「成果が出るまでに3〜6ヶ月、あるいはそれ以上かかるかもしれませんが、問題ありませんか？」
「これは一攫千金のスキームでは無いということはご理解いただけていますか？」）

※ポッドキャストの音声の中でさらに多くの具体的で実践的な質問方法を取り上げておりますのでご参考ください。

大切なのは、インタビューを通じて期待値を伝え、候補者の態度や言葉に耳を傾けることです。
適切なインタビューを行うことで、「理想的な候補者だ」又は「自分たちのチームには適切ではない」等、見極められるでしょう。

インタビューを継続的にしっかりと行う事で、チャプターの発展がより確実になります。また、このプロセスはご自身のビジネス、例えば採用のインタビューでも活用できますので、ぜひ色々と工夫してみてください。

このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：それでは大野さん、今回はメンバー候補者へのインタビューのお話ということなんですね。

大野：そうですね。今回、1つ前の第167回「インタビューはじめました」というポッドキャストのほうと併せて聞いてほしいテーマなんですけれども、第167回自体は第63回の再配信でしたので、どちらか聞いていただければと思っています。まだ、63回ないしは167回を聞いていらっしゃらない方は、今回の第168回をすぐ聞いていただきたいと思っています。
167回、前回の概要だけ少しご紹介しておきたいと思うんですけども、マイズナー博士いわく、BNIへのビジター招待の最善の方法というふうにおっしゃっています。その招待の方法ですけども、こんなふうに招待します。「○○さん、実は私ビジネスの拡大を目的とした経営者の会に参加していまして、定期的に集まってお互いにビジネスの機会を提供し合っているんですね。そのグループで自分たちのお客さまとか、大切な人を安心して紹介できる会計事務所を探していて、この地域で最も信頼できる会計事務所のインタビューを始めたところなんです。○○さんは私が知っている人たちの中でベストの候補だと思っています」というような感じで、これだけなんですね。
インタビューをしますよと言っているので、実際にインタビューしなくては駄目というのは言うまでもないんですけども、当然ろくに審査もせずに新しいメンバーをどんどん入れてしまうというのは、これは信用を失ってしまうのでNGですよね。この手法を使ってチャプターに来てもらって、インタビューで簡単な質問を幾つかさせてくださいというふうに切り出す、そんな感じでインタビューを始めます。
このポッドキャストのウェブサイトのほうから、bnipodcast.jpですね。こちらのほうから質問の実例を一覧にしたものがありますので、これをPDFでダウンロードをすることが可能になっています。今回はその中から幾つかご紹介させていただきます。PDFのほうには結構たくさんの実例が紹介されていますので、これはあくまでも質問のサンプルであって尋問ではないので、そこは気を付けてくださいというふうにマイズナー博士もおっしゃっています。
あとインタビューの際の部屋、こういった環境はぜひ気を使っていただきたいと思っています。警察の取調室みたいな雰囲気をつくってしまわないように。時々、プレジデントがビジターオリエンテーションをご案内する際に、別室にご案内しますというような、この別室という言葉自体も響きが結構ネガティブというか、無理矢理メンバーにさせられてしまうんじゃないかというような雰囲気を醸し出してしまうので、NGということで、そういった環境設定をぜひ考えていただきたいなと思っています。
例えば大勢のBNIメンバーで、取り囲んで問い詰めるようなことはないようにということで、お願いいたします。あくまで会話という感じで進めていただければと思います。リストに質問はたくさん紹介されているんですけども、これ全部を聞こうとするのではなくて、その人のコミットメントを感じられるようになるのに必要最低限の質問、特にオープン・エンド型の質問をできるだけ使ってくださいというふうにマイズナー博士も言っています。
これはだからクローズ・エンド型じゃなくて、オープン・エンド型、例えばクローズ・エンド型というと、「はい」とか「いいえ」で答えられる質問ということなんですけども、例えばこれをできますかと言ったら「はい」か「いいえ」で答えるわけですよね。そうではなくて、これをするためにどんなやり方が考えられますかというような質問ですね。これによって話が広がりやすい。これがオープン・エンド型の質問ということなので、できるだけこのオープン・エンド型の質問をするようにするというように心掛けていただきたいと思います。
冒頭に申し上げたんですけども、このポッドキャストを聞いたり読んだりしていただいている方に、今一度この第167回ないしは63回ですね、こちらの回に戻っていただいて、具体的なプロセスについてしっかり確認した上で、また今回のポッドキャスト第168回を聞いてもらえるといいんじゃないかなというふうに考えます。
インタビューのプロセスにおいて今回ご紹介するのは、メンバーシップの申込書、これを使ってカバーをしていきますというやり方をご紹介していきたいと思います。メンバーシップの申込書を見ていただくと、パート2という欄があるんですけど、この1番にあなたの専門分野、職業での経験をできるだけ具体的に記述してくださいというふうにあります。これと同じように、これをインタビュー形式でやるとなると、例えば「あなたのご経験について少しお話を聞かせてください、どのように今の事業や会社を築いてこられましたか」というような聞き方ですね。経験について尋ねる質問になります。
そして次が、専門分野における経験の長さについてですけども、「今のお仕事を始められて何年になるようですが、どんな進展がありましたか」というようにオープンにというか、心を開かせるような質問が有効ですね。単純にイエスとかノーの答えで済んでしまうような質問をしない。例えばこれは悪い例ですけども、「今のお仕事を始めて12年になるというのは本当ですか」というのは、イエス、ノーで答えられてしまうので、こういった質問は避けるということですね。
そして次に、学歴ですね。パート2の2番には、あなたの専門分野や職業に役立っている学歴、免許、資格というふうになっています。こちらのほうは、インタビューではこんなふうに例えば聞いてみます。「過去に学校やその他の場所で学んだことは、今の事業にどのように役立っていますか」という感じですね。このパート2の2の記述のされ方を見て、この質問をするか飛ばすかを決めていただければいいかと思います。というのは、その人によって大切そうなキーワードがそこに記述されているかどうか、記入されているかどうかで判断していただければいいと思うんですけども、例えばメンバーシップの申し込みの方が美容師の方であれば、美容学校って書かれているのは、これは普通ですよね。ところがイギリスのヴィダルサスーンとか書かれていれば、この質問はぜひしていただくというか、必須になると思います。同様に、例えば国内外のMBAですとか、海外留学などの記述があれば、それについて聞いてあげるということですね。
あと他の質問としては、「毎週のミーティングに遅刻、早退をせずに、通常であれば90分、通しで参加する意思があり、それができますか」というものですね。この90分の時間のところは、ご自身のチャプターのミーティングの長さに応じて変えていただいて構いません。
これは先ほど言っていたイエス、ノーの質問形式になってしまうんですけれども、とても重要な質問なので、これはこれで構わないです。同じようにイエス、ノーの質問形式になるんですけども、この「コミットメントを果たす意思をお持ちでしょうか」とか、「BNIメンバー規定や倫理規定を守る意思をお持ちですか」というような質問、これを例えばオープン・エンド型にしたい場合は、「BNIの倫理規定についてどうお考えになりますか、またはどう感じられますか」というような形に変えられます。この質問に対して相手の人がどう言ってくれるか、ここに耳を傾けることが大切ですね。
恐らく回答の仕方としては、例えば「BNIの倫理規定は素晴らしいですね」とかという反応が多いかとは思うんですけども、確認したいことは、その人がどれくらいそこにコミットできそうかという印象を得たいわけですね。例えば模範的な回答とすれば、「素晴らしいと思います。組織が倫理規定というものを持っているという事実は、私がどんな組織の一員になりたいかという問いに関わることだと思っています」というような答えが出てくればいいですよね。よく耳を澄まして聞くということが大切になります。
そして次は、パート3の5番に「ミーティングに出席できない場合は、あなたに代わってミーティングに参加できる代理の人を送る意思があり、またそうすることができますか」。これもイエス、ノーですけども、次のような質問を続けてすることで有効になります。「それはどんな人でしょうか。現時点で誰になるかを約束する必要はないのですけれども、可能性として誰を、どんな人を送れそうですか」というような質問を追加してあげる。少し答えやすいように相手の人が誘導してあげてもいいかもしれません。
例えば「クライアント、同僚、配偶者とかビジネスパートナー、ご友人の方とか可能性ありそうですか、誰が考えられそうですか」というふうに聞いてあげる。もしその場で答えられなかったとしても構わないです。代理を立てることがBNIやチャプターにおいて大切にされていることが相手の方に、申し込みをされる方に伝わっていればいいわけなので、例えば「今すぐに具体的な人は頭に浮かばないんですけども、誰か見つけます。そこにコミットする意思は持っていますので」というような回答が出てくればオーケーですよね。
他の質問としては、「このチャプターにリファーラルを持ち込む意思を持ち、また実際にそうすることができますか、すぐにではなくても徐々にそうすることができますか」というような質問、これもイエス、ノーですけども、他にも幾つかイエス、ノーの質問ありますけども、オープン・エンド型をできるだけ意識して質問するようにしていただいて、こんなふうにインタビューを申込書を使って進めることができます。
他にもあるので、ご紹介していきたいと思うんですけども、フェイスブックでメンバーが、マイズナー博士のサーベイに登録をしてくださったものもたくさんありますね。PDFにはもっとたくさんありますけども、幾つかご紹介したいと思います。まず「BNIのどんなところがあなたにとって魅力ですか」、それから「1年後にあなたのビジネスはどのように進化していそうですか」、「今まではどのようなところで人脈を築いてこられましたか」そして「それらの組織のどんなところがよいと思われますか」。最後、これいいですね、「BNIはあなたのビジネスにとって、よいものになりそうですか、またそれはどうしてでしょうか」。いいですね、いろいろ質問は考えられますね。あと段階評価質問、あるいはスケール評価型の質問というのが、適切な場面もあるというふうにマイズナー博士はおっしゃっています。
例えば1〜10のスケールでBNIのようなものが、「あなたがリファーラルを生み出す上でどれぐらい重要でしょうか、1〜10のスケールでお答えください」というような質問ですね。相手はどれか1つ数字を挙げてくるとは思うんですけども、そこでどうしてその数字なのかを聞いて、より詳しく話をしてもらう、打ち解けさせるということが目的になってきます。
別の質問としては、「あなたはどのようにしてグループの力になれそうですか。逆にチャプターが、あなたの力になれそうなことはどんなことでしょうか」という質問。それから「新メンバーとして、チャプターの中であなたを支援するメンターを付けることができるんですけど、受け入れる用意はありますか」という質問、これもイエス、ノーですけど、いい質問ですね。
それから「BNIにおいて私たちの理念はギバーズゲインというものですけれども、これをあなたのビジネスやあなたのBNI活動に取り入れられるおつもりでしょうか」、これもイエス、ノーですね。「BNI規定や仕組み、そしてあなたがそれらに関わっていくために何か矛盾したり、障害となりそうなことはありますか」という質問。それから「実際成果が出てくるまでに3〜6カ月、あるいはそれ以上かかるかもしれませんが、問題ありませんか、どんなビジネスかによっても違いますが、これは一攫千金のスキームではないということは、ご理解いただけていますか」という質問。適切な質問をするということは、期待値を設定するのに役に立ちます。期待値を設定するということは、BNIにとってもチャプターにとっても重要なことですよね。ここの期待値がずれてしまうと、すぐに辞めてしまうとかいうことにつながってしまうので、期待値をずれができるだけ少なくなるように設定するということが大切になってきます。
そして次の質問は、何人かの方から挙がっていたものらしいんですけども、「事業としてされていることに、あなたが長けていて、BNIの仕組みを使えば何らかの成果が出て、リファーラルを得られるようになるでしょう。そうしたリファーラルを通じて、もたらされる成果を受け入れる準備はできていますか」という質問ですね。これはコミットメントの、あるいは実際に紹介が出てきたときに、ちゃんと対応してくれるかというのは、やっぱり他のメンバーは心配ですもんね。
それから「念のためですが、何件かのリファーラルを得られたら、辞めるつもりなんかではありませんよね。私たちは長期的なコミットメントを望む人を探しています」。こういったことについても、相手の人に話をしてもらうということも有効だと思いますね。
まだまだあります。「あなたはご自身をチームプレーヤーだと思われますか」。というのもBNIはチームスポーツなんです。これも質問の答えというよりかは、BNIとかチャプターというものが、どういうものかというのを正しく理解して期待値を擦り合わせるということにつながりますね。
それから、「あなたがこれまでやってきた全てのマーケティングの試み、あるいはいろんなマーケティングの試みをされてきたと思うんですけども、最もROI、Return on Investment、これが高かったものは、どんなものでしょうか」。いいですね。
それから、「あなたのクライアント、顧客、患者、そのうち何パーセントぐらい、あるいは何割ぐらいの人が、あなたにリファーラルを提供してくれていますか。それをこれから、どれぐらいに伸ばしていきたいですか」というような質問。これもいいですね。それからマイズナー博士も私もお気に入りの質問があるんですけども、「あなたがもし魔法の杖を使えたとして、事業をとてつもなく成長させることができるとしたら、どんな感じになりそうですか」。この質問は聞かれた人は恐らくわくわくして、いろいろと話したくなるようないい質問ですよね。
それから申込書からの質問の派生型ということで、「このチャプターがどのように、あなたの力になれそうですか。逆に、あなた自身が他の人の魔法の杖として貢献できそうですか」という質問。それと、「もしチャプターへの加入が承認されたら、ミーティングにいろいろな人を招待して、メンバーに紹介できそうですか。あなたにとって、人を招待するのは、どんなことですか。あるいは、どんな意味を持ちますか」というような聞き方ですね。
それから「今、あなたのビジネスにとって、リファーラルマーケティングはどれくらい大切ですか」。以上がいろんな人たちがマイズナー博士のフェイスブックでシェアしてくれた質問リストの中の幾つかで、これは全てではないので、それからマイズナー博士もご自身で幾つか質問を追加してくださっています。
くどいようですけれども、PDFの一覧に出ている質問はたくさんあるんですけども、全ての質問を浴びせるようなことはしないでください、多過ぎです、ということですね。リストの中から幾つか共感できるものを選んでおいて、十分な情報が得られたと思ったところで質問を止める、ストップするという流れでしょうね。全ての質問をするために作られたリストではないということは、繰り返しお伝えしておきます。
候補者が、この人はきっといいメンバーになりそうだなというふうに思ったら、その時点で質問するのはストップしていただいていいかと思います。安さんは、ここまでの間でお気に入りの質問とかありましたか。

安：そうですね、私も「魔法の杖を使えて、事業をとてつもなく成長させることができるとしたら、どんな感じになりそうですか」とか、あとは現実的なところで言うと「今までの中でROI、いわゆる費用対効果が高かったものって、どんなものがありますか」というような質問がいいなと思いました。

大野：そうですね、いいですよね。実は、このプロセスはご自身のビジネスにおいても使えるんですよ。例えば採用のインタビューをするとき、BNIのチャプターで使っているものは、そのためだけのものじゃなくて、事業の、会社の採用、このときのインタビューにも使えるものはたくさんあると思うので、ぜひ工夫してみていただければと思います。
例えばインタビューを通じて期待値を伝えて、相手の候補者の方の態度に耳を傾けるということ、これはすごく大切だと思いますね。大切なこととして、マイズナー博士がおっしゃっているのは、能力あるいは適性ですね。それと態度の両方が大切だということですね。
能力だけではなくて、態度にも耳を傾ける。態度に耳を傾けるって、面白い表現だと思うんですけども、耳を傾けて、その人がどんな態度を、あるいは姿勢を持ち合わせているのかを確認するという意味ですよね。そして、その態度から適切な候補者ではないということが分かってきたり、あるいは逆に理想的な候補者だということが分かることもあるということですよね。
チャプターに話を戻すと、トレーニング事項だとか、ミーティングの出席についての期待値を伝えていくということ。こういったプロセスをコンスタントに毎回チャプターができれば、とても大きなチャプターとしての成功につながるというふうに思います。
質問をする上で、もう少し丁寧に導入をしたい場合は、例えばプリシラさんが紹介しているオープニングがいいと思うんですけども、BNIはチームなので、幾つか質問させてくださいねと。多くの人がチャプターの中で助け合って機能しています。あなたが、あるいはチャプターが合っていること、お互いに合っているということを確実にしておきたいということで、例えば答えが正しいとか間違っているという意味ではなくて、そういった質問ではなくて、チャプターとかチームがあなたに合っているかどうかを確認するための会話だと思ってくださいねと。ぜひ、その会話を楽しんで、もし質問があれば遠慮なく聞いてくださいというような形で会話的に進めて、かつ相手がリラックスして答えられるように。そして相手のベストな部分を引き出してあげるというような意識でインタビューを、インタビュアーの人は心掛けていただければと思います。

安：それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい、今回非常にたくさんの質問がリストになっています。これにぜひ目を通していただいて、チャプターでインタビューを担当する方、自分の質問を幾つかピックアップした上で、実際に使ってみていただきたいですよね。PDFにもし載っていない質問を思い付かれたら、ぜひこのウェブサイト、bnipodcast.jpのほうのコメント欄に入れてください。マイズナー博士と同じように、返信はちょっと全員にはできないかもしれませんけども、全て目を通して、場合によってはご紹介させていただくこともあるかと思いますので、ぜひお願いしたいと思います。

安：はい。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

安：今回もBNIジャパンナショナルディレクターの大野代表と、私BNIメンバーの安紗弥香でお送りいたしました。このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたしました。それでは次回もオフィシャルBNIポッドキャストでお会いしましょう。See you next week.

※インタビュー質問リストは準備中のためしばらくお待ちください

第168回 メンバー候補者のインタビューはBNI Japan Official Podcastで公開された投稿です。