246. Descubre cuando tienes que cerrar tu entrevista de ventas

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𝐌𝐮𝐲 𝐢𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐧𝐭𝐞, acuérdate de seguir en este enlace https://bit.ly/2JyCxq1 las entrevistas de 𝐉𝐚𝐯𝐢𝐞𝐫 𝐑𝐮𝐢𝐳 𝐞𝐧 𝐥𝐚 𝐩𝐥𝐚𝐭𝐚𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚 𝐝𝐞 #𝐎𝐫𝐚𝐧𝐠𝐞𝐄𝐦𝐩𝐫𝐞𝐬𝐚𝐬. 𝐘𝐚 𝐩𝐮𝐞𝐝𝐞𝐬 𝐭𝐞𝐧𝐞𝐫 𝐥𝐚𝐬 𝐦𝐞𝐣𝐨𝐫𝐞𝐬 𝐡𝐞𝐫𝐫𝐚𝐦𝐢𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬 𝐲 𝐦𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐪𝐮𝐞 𝐬𝐢 𝐧𝐨 𝐝𝐨𝐦𝐢𝐧𝐚𝐬 𝐞𝐬𝐭𝐚 𝐭𝐞́𝐜𝐧𝐢𝐜𝐚, 𝐞𝐬𝐭𝐚𝐬 𝐦𝐮𝐞𝐫𝐭𝐨 𝐞𝐧 𝐞𝐥 𝐦𝐮𝐧𝐨 𝐜𝐨𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥. Seguro que has oído alguna vez hablar, y si no ha sido así bienvenido a un nuevo input para tu estrategia de ventas, la técnica ABC. Es básica, trivial y primitiva si quieres. La considero una de las más importantes. He visto comerciales con apenas experiencia, que de una forma innata están dotados de esta capacidad, obtener resultados solo avalados por su actitud. Son excepcionales, respecto a otros mucho más expertos. "Always be closing" ABC, una traducción literal sería “siempre cerrando”. Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un coach muy inspirado de la oficina central está dando un training para motivar a un grupo de vendedores de propiedades inmobiliarias. El argumento de la película es bastante duro, no muy lejos de la realidad de cualquier departamento de ventas. Se trata de que si vendes te quedas, y si no vendes te vas a la calle. En esta escena un inspirado Alec Baldwin está mostrando una pizarra en la que describe : "Always be closing" ABC, ante unos expectantes comerciales interpretados por Al Pacino, Jack Lemon y Kevin Speacy entre otros. SIEMPRE TIENES QUE ESTAR CERRANDO. Da igual que estés en una llamada en frío, o que te encuentres en una visita con tu cliente, identificando consultivamente sus necesidades o iniciando una conversación en LinkedIn. En los protocolos de acercamiento social que vas a aprender en próximos capítulos verás que tienes que estar muy atento para captar el momento preciso para cerrar y llevar a tu cliente al mundo real. Esto no lo vas a realizar solo intuitivamente. Aprenderás un proceso, perfectamente calibrado, de calificación de tus prospectos, para saber cuando es el momento idóneo para pasarlo a tu CRM y que ventas se ponga manos a la obra. Si no te suena el concepto de calificar, más adelante lo vas a ver en detalle. No es más que reconocer las capacidades de autoridad de compra y necesidad, entre otras de tu producto, para saber que es el momento idóneo de pasarlo al offline, a una entrevista por videoconferencia o presencial. Empezamos. Escucha el episodio completo en la app de iVoox, o descubre todo el catálogo de iVoox Originals

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