第114回 ビジターの価値

Official BNI Podcast

参照：英語版Episode 522: The Value of Visitors
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。

安：第114回は、「ビジターの価値」と題してお送りいたします。英語版のエピソード522をご参照ください。
このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社の提供でお送りいたします。
それでは大野さん、今回は「ビジターの価値」ということなんですが、これについてお話をしていただけますでしょうか。

大野：今回は、タイトルにもあるように「ビジターの価値」ということなんですけれども、今回、英語版のゲストでいらっしゃっているデービッドさんが話してくださっていますけれども、「機会損失」ですね。何の機会損失かというと、ビジターを呼ばないことの機会損失という意味なんですけれども。

安：はい。

大野：仮にビジターを呼ばないという判断をした時、あるいは戦略的にビジターを呼ぶことをしないという判断がされた時に、どれだけの機会損失がチャプターに、そしてメンバーにもたらされているかというのが今回のテーマです。

安：はい。

大野：以前のポッドキャストでも、ビジターさん1人当たりどれぐらいの売り上げにつながっているかという数字をご紹介したことがありましたけれども。グローバルにはだいたい1人1000ドルぐらい、ですから10万円ぐらいという話でした。

安：はい。

大野：国内では20万円ぐらいということでご紹介していますけれども、先ほども調べてみましたけれども、だいたい10万円から30万円ぐらいの間で各チャプターによって少し数字の差はあるようですけれども、だいたいそのぐらいというところですよね。

安：はい。

大野：当然平均ですので、それよりもはるかに大きい数字の場合もあるし、少ない数字もあるわけなんですけれども、いずれにしてもこのビジターさんの価値というものを十分に認識しているチャプターとかメンバーの皆さんって、そんなに多くないのではないかなというふうに思います。

安：あー、はい。

大野：安さんのチャプターではどうですか。

安：そうですね、もしかするともっともっと認識をしたほうがいいのかなという気がします。

大野：気が付かないうちに価値を失っているというか、損をしてしまっているというのはもったいないことですよね。

安：そうですね。

大野：ビジターさんがチャプターのメンバーになるとかならないとかにかかわらず、例えばメンバーにならなかった人でもチャプターのミーティングに参加して、すごいと。「こんなに素晴らしい会があるんですね」というお声をいただくことはあると思うんですね。

安：はい。

大野：そういった方々がメンバーとビジネスをしたいとか、何か買いたい、購入したいということは当然あるわけなんですけれども、やっぱり体系的にミーティングが進行している様子なんかを見て、驚かれる方というか、すごくいい印象を持ってくださる方はたくさんいると思うので、そこをうまく活用できるといいですよね。

安：そうですね。

大野：あと、自分のチームが持てるというところがすごく魅力的に写るということもあると思いますから、Power of Oneの活用ということで、毎月1人、メンバー一人ひとりが毎月1人ずつビジターを呼ぼうというようなキャンペーン、こういった取り組みというのはすごく成果が上がりやすいと思います。

安：はい。

大野：最近BNIではPower of Oneという言葉をよく使うんですけれども、例えばビジターさんの招待についても、例えば毎月1人、皆さんメンバー一人ひとりが呼ぼうということもあるかもしれませんね。

安：はい。

大野：そうすることで一定の成果が出てきますから。

安：そうですね。

大野：そうすることで、具体的にThank You for Closed Business、つまりサンキュースリップの金額もビジターさんが増えることで増えていくということですね。

安：はい。

大野：例えば、実際に毎月1人のビジターさんを招待できたとします。1年間で。そうするとビジターさんを呼んだ人に対して、ビジターさんを呼んだ人にとって先ほどの数字でいうと、ビジター1人当たり10万円だとすれば、年間で120万円、1人当たり20万円だとすればその倍ですから240万円の売り上げにつながるという話ですよね。

安：はい。

大野：人によってはこの240万という数字がすごく小さく感じる人もいるかもしれませんけれども、平均の話ですので、単価の高い人はもっと大きな売り上げにつながるということは当然あるわけです。

安：そうですね。

大野：あと、ビジターの候補者の方に声を掛ける方法も紹介してくれていますけれども、GRIPですね。GRIPというG、R、I、Pと頭文字を取っていますけれども、最初のGはGrowです。ビジター候補の方ですから、その人は「会社についてもっと会社を大きくしたいとお考えですか」ということのGrowですね。

安：はい。

大野：そのためにReferral、「紹介というのはお役に立ちそうですか」という質問が2つ目のRです。3つ目のIは何でしょうか。

安：これはInterested、つまり興味、関心ですか。

大野：そうですね。「そういったことにご興味ありますか」ということですよね。戦略的にリファーラルを見いだすということについてご興味ありますかということですよね。

安：はい。

大野：それで最後のPがPlaceですね。これは場所の確認ということなので、「興味あります」と言ってもらえたら、「じゃあ詳細を送りますね」と言って。このPはメールだったりメッセージでお送りすればいいですね。

安：そうですね。

大野：このGRIPの手順に沿って招待すれば全然難しくないよという話ですね。

安：確かに、これだったらより興味を引き出すこともできますし、すごくお誘いもしやすいですね。

大野：そうですね。結構ビジターを呼ぶのが苦手な方に共通しているのは、メンタルな部分ですよね。

安：はい。

大野：メンタルブロックが掛かっていることが多いんですけれども、この辺の手順を一つひとつ確実にこなせる練習も欠かせないと思うので、ぜひやってみてほしいですね。

安：そうですね。

大野：例えばチャプターのメンバーに不動産屋さんの〓スズキイチロウ〓（00:06:58）さんという人がいるとしますよね。その時に職人さん、例えば内装の方、例えばクロスを貼ったりとか、塗装業だったりとか、いろいろいらっしゃると思うんですけれども、不動産に関わる。あとクリーニング屋さんなんかもそうですよね、ハウスクリーニング。そういった人たちに会った時に、おもむろに彼の名前を出して聞いてみるんだそうです。「スズキイチロウさんってご存じですか」みたいな形で。

安：おー、はい。

大野：「彼は年間150件ぐらい扱っていらっしゃるんですよね」と言って彼について話をするんですよね。そうすると、目の前の職人さんが「その人一度お会いしてみたいです」というようなことを言ってくださるケースが多いんだそうです。

安：はい。

大野：「そうですね、私、スズキさんとは定期的にお会いしているんですけど、今週の木曜日もお会いするから、もしよかったら一緒にどうですか」というふうに聞くんだそうですね。なので、スズキさんと会うということが明確な目的になっていますから、その人をつなげてお2人をつなげてあげる、ということなので、お誘いがしやすくなりますよね。

安：そうですね。

大野：同時にほかの数十人のメンバーの人たちとも会ってご紹介できるわけですから、ビジター候補の方もメンバーの方もチャプターにとっても三方良しということで、ウィンウィンウィンの状況が作れますよね。

安：そうですね。

大野：そういった形で、定期的にビジター候補の方をお誘いすると筋肉が付くと。ビジター招待の筋肉が付くみたいな表現はしていますよね。筋肉は使っていないと細ってしまいますから、定期的にそういったお声掛けをすることで体も鍛えられるということですよね。

安：はい。

大野：併せてマッスルメモリーというのをマイズナー博士が紹介してくれていましたけれども、結局決まった動きですから、今回ではGRIPというG、R、I、Pというプロセスに沿ってお声掛けをするということで、体で覚えるというんですかね、考えなくても自然と言えるようになるので、その辺も参考になりますね。

安：そうですね。それでは、そろそろ終わりに近づいてまいりましたが、大野さんからメンバーの皆さんへメッセージはありますか。

大野：はい。ぜひ皆さんご自身のチャプターで、現役のメンバー以外の人から年間でどれぐらいの売り上げが上がっているのか、この辺を確認していただいて、1人当たりいくらかというのをぜひ最初に確認をしてみてください。

安：はい。

大野：例えば各メンバーが毎月1人ずつビジターを呼ぶことで、どれぐらいの価値をもたらすことができるのか。メンバーにとってチャプターにとってということですね。これを一緒に確認していただくといいんじゃないかなというふうに思います。

安：はい。そうすることによって、より招待をするビジターのマッチングといいますか、チャプターの中でどういう人を必要としているのかというところにもすごくフォーカスがしやすくなるような気がしますね。

大野：そうですね。あと忘れてはいけないのは、ビジターの方にとってのメリットが大きいというところです。人を紹介してもらうということがきっかけで来てもらうわけですけれども、同時にいろんな専門分野の人たちと名刺交換とか、面識を持つことができるわけですから、非常にメリットが大きいと思うんですね。

安：そうですね。その辺りのメリットもしっかりと伝えて、私も頑張っていこうと思います。ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

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